正常情况下,在启动新项目时,尤其是初期,基本会比较困难,毕竟前期内部准备有限,公司资源有限,部门间配合默契度有限,市场影响力为0,客户也需要逐步积累。在纯零的基础上,完全靠生磕,再加上现在各行各业竞争压力有很大,新企业想在撕开一个口子并站稳脚跟,确实还是极其困难的。

如何确保新项目业绩稳步推动并成功打开市场?今天主要是从销售层面做个简单的解读。

作为销售负责人,想实现新项目业绩的快速突破,主要是需要做两个方面的事情,一个是部门内的工作,另一个是部门外的工作。部门内工作主要是团队组建、培训、考核体系及销售业绩推动等。部门外的工作主要是业务上下游,以教育培训行业为例,主要是产品端、教学端、推广侧、服务侧及运营侧部门部门的良性沟通,确保实现整体层面的快速增长,以支撑销售业绩的突破。

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一、销售部门内部如何实现业绩快速突破?

企业启动新生项目,类似创业,至少在公司内部,完全无成功案例可循,所以,前期最核心的事是两个方面,一方面是抓高意向潜在客户,确保顺利产出业绩;另一方面抓销售的基本逻辑推进【前期抓销售逻辑,后续逐步成熟后再抓细节,防止一开始禁锢过多,影响一线人员自主发挥】,确保团队销售方向及逻辑没有问题,毕竟大业务销售方向及逻辑适配度更广,而且也只有销售的方向和逻辑没有问题,才能确保后续的销售框架体系清晰且有实战力,否则,逻辑混乱的销售逻辑自然很难实现业绩的真正突破。

1.每日关键客户汇总及全力跟进,确保业绩稳定推进及团队信心建立。

对于新生项目及团队而言,不断的业绩产出,是团队信心建立的核心支撑,再好的团队,如果持续不开单,也会导致团队士气低落,信心匮乏,甚至导致人员流失。所以,作为销售负责人,前期需要实时汇总团队的高意向客户,并亲自协助关单,争取尽快变现;同时还可以采用典型潜在客户团队共创的方式,集体讨论转化方案,这个过程,是一个思考,也是一个思路梳理的过程。用团队集体智慧去转化客户,这个过程,对所有人而言,都是一次难得的深度思考及见证转化的过程,用心和思考成为销售团队作业习惯的时候,完全不用再担心团队的转化能力。

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2.新生团队,切忌初期过于关注销售作业细节的管理,需更重视销售作业方向和逻辑的把控。

新建项目,新生团队,所有人都没有直接或明确的转化方案或经验,所以,这个时候的销售负责人,更多需要关注销售作业方向和逻辑的统一,而不是具体的话术。如果销售作业方向和逻辑有问题,所有的销售动作就会比较拧巴或别扭,进而导致建立在这个逻辑上的细节毫无意义。销售作业的核心方向是极简销售原则、专业销售原则及服务至上销售原则,前期可以只抓一个极简销售原则,后续再补充另外几个销售原则,前期切忌面面俱到。大原则尚且如此,更不需要追求所谓细节的完美。

所谓极简销售原则是指,销售团队奉行极简销售逻辑,就是针对所有潜在客户都力求使用最短的销售路径或环节,尽快关单,避免复杂化;如果搞不定,就加入必要的环节,还是不行,就用最全的环节。这样可以确保成单效率,避免把本来简单的客户转化复杂化,更是为了避免节外生枝。

销售转化本身很简单,怕的就是把事情复杂化,这样极易产生其他的问题,导致事情出现失控的情况。所以,尽量简化,这样的可控度也会强一些。

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二、与业务上下游部门建立快速反应的良性沟通机制,以实现项目整体快速迭代,进而提升销售效率。

作为销售负责人,需要明白一个道理,最好的销售工具是什么?好的产品。但好的产品是个过程,而且好的产品初期往往是不完美的,甚至不堪入目,所以,需要多方努力共同打造,销售团队又是在一线直接面对客户的团队,及时反馈客户声音,对于产品团队而言,无疑是相当有价值的第一手资料,对于产品完善的价值不言而喻,好产品并不仅仅是产品团队的工作,需要全链路的同事共同努力去完善。

新生项目,方方面面,都会有很多问题,项目成熟也是需要过程的,这时候最需要的就是部门间的良性互动与沟通,各部门齐心协力共同把项目整体的竞争力做上去,这样,才能最终降低消费难度,进而系统性的提升销售效率。

项目相关部门,良性沟通及合作才能铸造共赢机制。

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