#疯狂的广告#

无论是大型上市公司的CEO还是其他企业的高管，都曾经历过作为销售人员的阶段。

销售人员的薪资主要来自提成，如果只依靠基本工资，可能还不如去考公务员。我的亲身经历就是最好的证明。2012年开始做销售至今，无论是大公司还是小公司，薪资方面基本相同，仅有五险一金的差别。当年，我的第一份工作是在做服装销售。那时需要出差，因为没有驾照和车子，我得拖着行李箱坐火车或者汽车四处奔波。我的销售对象是学校的班服，每件售价15到40元不等。学校对外订购班服需要学生证或者校服才能进入，再加上同行竞争激烈，条件非常苛刻。我为了生活不得不琢磨如何才能把产品卖出去。最先解决的问题是如何进入学校，我采取了翻墙的方式。虽然成功进入学校，但还是担心被老师发现，只能在上自习时候进入教室与学生们讲解产品。初期效果还不错，但销售是以业绩为导向，这样效率太低，毕竟不可能在短时间内跑完所有班级。于是我想到为何不直接找每个班级的班长或者课代表呢？我向他们介绍我们公司的产品和用途，让他们去宣传和接洽客户，每成功销售一件班服，我给他们适当的报酬。效果显著，销量大幅提高，我刚上班的第一个月就销售了8000件服装，也赚得了人生中的第一桶金。

在整个销售行业中，不论从事何种行业，唯一的共同目标就是要把产品卖出去。随着时间的推移，建立稳定的客户关系变得至关重要，但在同行业竞争激烈的情况下，开发新客户成为了销售人员面临的最具挑战性的任务。

舒立兹啤酒的故事

这个故事或许会引起一些人的共鸣，但也会有一些人对它毫不知情。

1919年，美国舒立兹啤酒陷入了严重的困境。尽管啤酒市场竞争激烈，但公司难以与竞争对手有效区分，导致业绩一直不佳，甚至濒临倒闭。老板为此感到非常苦恼。当时，所有的啤酒酿造者都在大力宣传“纯度”，他们将“纯”字写得很大，并在双页广告上频繁使用，但效果并不明显。

老板坐火车时，碰到了著名广告人霍普金斯。两人在火车上聊了起来，老板把自己的烦恼告诉了霍普金斯，说他们的啤酒卖不出去，没有什么卖点，都是德国的工艺和口味，没什么特别的。霍普金斯听后笑着说：“只要是产品就有卖点，把你们的加工流程告诉我。”老板详细地讲解了加工流程，霍普金斯提出了一个广告创意：“每一瓶舒立兹啤酒，在灌装之前，都要经过高温纯氧的吹制，才能保证口感的清冽。”

老板感到非常吃惊，他觉得啤酒厂的这些流程是每个厂家都必须经历的，不是什么特别之处。他还有一些怨言，对霍普金斯说：“唉，这个广告词太长了，你根本不了解。算了，我还是自己想办法吧。”霍普金斯笑着说：“我来支付广告费，你剩下的就是宣传。如果效果好，你把广告费还给我，并且再给我一些佣金。”老板想了想觉得这个提议也不亏，于是爽快地答应了。短短几个月后，舒立兹啤酒已经从美国市场的第五名上升到与第一名并驾齐驱的位置。

老板随后询问霍普金斯：“你对能成功推销我的产品这么有信心，是基于什么？”

霍普金斯指出，企业老板通常太过了解自己的产品，而消费者对产品的工艺和特点了解有限。他建议将产品的工艺进行宣传，吸引消费者的好奇心，从而加强品牌的含义。老板听后恍然大悟，意识到品牌的定位策划对企业至关重要。

农夫山泉这个国内品牌相信大家都非常熟悉。它在矿泉水领域占据主导地位，其中的成功秘诀在于它深刻把握了消费者的偏好以及产品定位——“农夫山泉有点甜”。经过尝试后，消费者纷纷认同这一定位，觉得确实有一丝甜味。

企业的发展同样取决于产品的升级与创新。