我在拼多多做了很长时间了,我觉得拼多多相比其他电商平台来说确实简单很多,它不需要投入关键词,只要设置成交出价或者投产比就可以了,其他的事情都交给平台就可以了。

从这个角度来看,我们的运营空间已经很有限,但只要产品优秀,每天销售一万件并非不可能。

然而,尽管理想美好,现实却残酷无情。我发现即便是如此简单的平台和非常好的产品,大多数运营者也不能做到很好。问题出在哪里呢?根据我的经验,大多数问题都出在执行方法上。

尽管开车变得更加简单,但不同的车型和定价需要采取不同的驾驶方式,就像不同性格的孩子需要不同的教育方式一样,才能更好地成长。

打法并没有一种万金油的模式,比如作为品牌方,低价策略并不适合;而作为厂商,强制付费也不合适。具体的打法应根据自身的角色和优势来选择。

拼多多常见的玩法主要包括强付费、资源位和强付费+资源位这三种。

除此之外,店铺的定位也是非常重要的,它决定了是采取多链接动销还是单链接直冲云霄式的策略。不同的定位决定了运营的工作内容。如果选择了不适合的玩法和定位,就会事倍功半,也很难将店铺做大。接下来,我将逐一为大家分析各种策略。

01

店铺定位:多链接动销

这种策略适合经营多种产品的商家,无论是厂家还是代理都可以采用这种方式。我经营的护肤品属于代理属性,因此我选择了这样的店铺定位。

由于单品缺乏价格优势,很难增加销售量,但又受到业绩要求的约束。这种情况下,我们可以通过增加产品种类,以多个链接分别推广不同的单品来解决。比如,每天一个链接产生10笔订单,如果我们推广10条这样的链接,每天就会有100笔订单。假设客单价为50元,那么每天的销售额就是5000元。如果我们有10家店铺,一个月的销售额就能达到100多万元。

我们的主要目标是增加销售额,具体实现方式并不那么重要,只要能达到目标就好。另外,我们发现那些采用多连接定位的商家通常缺乏作图能力。

这个店铺定位时连美工都没有,一切都在玩简单的修改后上架推广。我有经验可以分享,如果你想要将商品链接推到排名靠前的位置,就必须使用原创素材。要承认,我们确实没有这种能力,所以无论怎么努力推广,都无法达到排名靠前的目标。这是我们现有能力模型的宿命,我们不得不接受这个事实。

02

店铺定位:以单品直冲云霄为特色

这种店铺的特点是链接数量很少,甚至只有1个链接。一般来说,人们认为这样的店铺抗风险能力较弱,因为如果店铺的关键链接失效,就无法产生收益。然而,实际情况是,很多人都羡慕得流口水。

他们每天只需要维护一个链接就可以了,就能赚到与我们铺货一样多的钱,看着挺轻松的。我们为什么要做那么多事情才能赚到相同的钱呢?这是否意味着资源的决定力很大呢?

这样的打法适合哪些品牌呢?首先,必须是有绝对成本优势的厂家。通常来说,能够快速销售的产品都有价格上的优势(个别情况除外)。

如果条件允许的话,最好是有自己的设计团队或者外包设计,并且愿意在设计上投入资金。因为一张主图可能要花200块钱,一套主图下来可能超过1000块,如果产品卖不出去,那么设计成本就成了浪费。一般公司的老板通常不敢承担这个费用。

如果单品质量良好且具备设计能力(以防止比价),那么就可以集中所有资源来推广这个单品,一旦每天销量达到了1万件后就可以发起活动,只要达到了上万人团购,销售链接基本就稳定了。这就是极致单品推广的策略。

03

强付费玩法

如果没有万不得已,没有哪个商家愿意采用强制收费,毕竟20%的退款率对于每个商家来说都是难以接受的,还有各种售后服务。如果不开车,选择纯自然出行,至少可以减少很多烦恼和忧虑。

对于价格没有优势的产品来说,如果不进行推广,怎么能够吸引到顾客呢?即使有成本优势,也需要投入一定的资金来进行市场推广,否则产品在冷启动阶段也需要花费一些费用。

强付费指的是用金钱获取额外的曝光量,许多人选择使用这种付费方式。然而,应该认识到强付费会带来高昂的成本,而且可以接收这种付费方式的受众数量有限。因此,目前主流的方式是采用强付费和多链接结合的策略。

即使单链接玩强付费,核心仍然是通过防比价来获取利润。只要系统判断没有相同商品,销售方就可以定价较高。

04

资源位玩法

目前仍然有一些途径可以玩这种玩法,就是参加各种活动,获取嫖平台的免费流量。我有些性能较差的链接会用于参加大促销活动,这样每天也能完成几单订单。另外一种思路是在大促销后补投广告投放,这也是一个有效的策略。前提是产品品质确实经得起考验。

适合低价高转化的产品,否则上架后销量会很低。资源位的运营需要有品牌支持,比如官方授权店。另外,针对价格非常低的产品,资源位的运营需要顺应平台的活动节奏,也需要了解一些非常规的运营技巧。

资源位的竞争确实很激烈,但只要通过科学的方法来提升自己,就有机会获得好的资源位。资源位虽然重要,但最终成功与否还取决于个人的素质和能力。

05

强付费+资源位

我很喜欢这种玩法,强调付费拉动,资源变现。这样的组合还是挺不错的,唯一的缺点是运营操作要求很高,需要实时关注,在活动期间必须全程参与。

然后价格经常变动,活动价和非活动时的价格也不相同。活动的好处是能够快速增加订单量,然后再回归正常。平时一天开车能够完成20单订单,参加活动后能够增加到100单。要是单纯依靠增加订单数量,则需要花费相当多的资金。

我认为强付费加资源位将成为未来几年平台主流的运营模式。如果仅仅贸然依赖资源位消耗,你的表现就会不理想;而如果只是仰仗广告付费,你的流量覆盖范围也会受限。

通过付费加入资源位,可以覆盖到绝大多数平台资源,实现资源最大化。同时,这样做更有可控性,可以根据需求报活动以获得更多订单,或者根据情况调整价格以获取更多利润。整体而言,操作空间很大。

06

最后

选择适合自己角色的玩法至关重要。在当前的平台上,主流玩法是基于强制付费的。因此,无论费用是否有优势,掌握强制付费玩法是至关重要的。此外,如果能够结合资源位玩法,效果将更加显著。

所以,看了这么多,你对你的店铺适合怎样的经营方式有了更清晰的认识吗?

他是老虎讲运营的创始人,也是《全栈运营高手》一书的作者;在电商运营和推广领域有着卓越的成就,是多个千万流水项目的操盘手,同时还是多家平台的专栏作家。他专注于产品运营与推广,擅长品牌打造和爆款制造,因此被誉为运营界的佼佼者。

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