高端客户礼品推荐文案，高端客户礼品推荐语？

枣庄城市项目经理杨梅誉

前言

项目开发商是温江浙商，其设计初衷就是要传递好的生活理念和居住理念，要服务于城市高端客户，打造一种懂生活，优品质，注重归家就温馨的圈层社区，户型设计也是把自己住过的最舒适的户型照搬过来。

受疫情冲击，整个房产市场趋于冷静，客户购房理念趋于理智，项目产品面积大且每次开盘价格都以高价引领市场，产品本身去化难度较大，加之疫情影响，项目产品去化难度增大。

在此背景之下，操盘组重塑项目“价值”，打造项目“资源”的稀缺性和唯一性，案场夯实置业顾问以项目价值点输出为主的谈客功底，强化业务能力，圈定高端客群，突破当下操盘瓶颈，实现业绩增长。

锚定–营销背景分析

Part 1 市场

市场东南西北四个区域差异性大，西部和南部区域客户的认可度相对较低，主要客群以刚需型为主，没有较高品质的项目。而东部和北部区域市场大环境相对较好，也是政府重点发展的区域，大部分项目都是针对改善性的客群。

本项目位于城市东部区域，有保利海德家园、绿城明月江南，虽然是品牌输出，整体品质都很高。区域内一国企大盘即将入市，产品种类丰富、货量充足，面积段集中在96-179平方米，且四室产品户型南北通透。新国企大盘的入市，将会正面冲突到本项目以及整个东部和北部项目的去化。

Part 2 客户

项目以高端改善型客群为主，此部分客群在疫情过后相对之前呈现出更理智的消费特征，并且受大环境不景气以及自身居住意识的提高影响，高端客户购房地域选择更广。客户不仅关注本地房价/产品，同时关注二三线城市济南、青岛等附近区域房价，购房的观望心态严重。针对此类客群对房价及房地产市场信息的敏感性，项目在抓取逼定客户时将会面临更严峻的挑战。

Part 3 本体

项目产品以高价引领城市市场，且高端客群的视野面宽，同时面临着甲乙乙三家联代案场的竞争压力；加之渠道拦截争抢客户。客观形势下2020年本项目面临巨大去化压力。

因此，操盘组就需要通过客户画像描摹，重塑产品核心价值，提高产品竞争力，圈定客群，锁定团队专属忠诚客户，深扎谈客功底，强化客户逼定。

锚定–客户描摹

通过前期认筹客户以及成交客户的分析，我们的精准客户，大致可以分为三种：

再改客户-政府单位的领导和公职人员，是对于城市每个区域的发展规划和潜力非常熟悉的，对于生活的环境和居住私密性要求很高，不喜欢吵杂拥堵。要求环境清静优美，社区内人文环境简单、社区综合服务性高。

再改客户-比较成功的个体经商老板，对于社区的品质和户型的创新性，观景以及居住体验感有要求，而且这部分人的客带客能力强，且成功率很高，商人注重圈层和面子和攀比心理。

刚改客户-年龄上比较年轻的，但事业工作小有所成的一部分人，对于高端圈层向往，有上进进取心，买项目会有点吃力，但踮踮脚就能进来的，愿意为了自己和后期子女更好生活环境而买单的人。

锚定–营销策略 / 价值重塑

项目价值深挖与思考

竞品对比，深挖项目价值点。通过区域内竞品对比的跑分表可以看出：

项目劣势为：学区和户型设计，学区是同一个区域的共同短板，同区域竞品名校学区配套，教育资源薄弱；户型设计在区域内也缺乏竞争力。

项目优势为：占有先天区位优势，坐落千年母亲河荆河畔，周边的自然资源丰富，绿化环境好；社区配套独特内循环双湖和无边界游泳池设计理念有压制性的优势。

项目价值重塑

通过竞品的对比，明确项目劣势以及优势，重塑项目价值，强化谈客时项目价值输出，转移客户劣势关注点，同时做竞品对比，逼定观望客户。

价值主题

打造沿河俯观景大平层

荆河边、墨子湖畔的收藏级天空墅

01

区域圈定：打造项目稀缺性、唯一性

城市向东、十年巨变、潜力无限

• 沿母亲河–荆河水岸，城市古国文化演绎，母亲河荆河见证了城市数千年的繁荣与发展，而沿荆河水岸的楼盘已越来越少，临近荆河，感受城市历史文化的厚重感。城市人对于荆河有特殊的情感，尤其项目主要客群为经商和政府及企事业单位公务员，对荆河文化有很深的认同感，水有美好的寓意，加之沿河的景观体验的绿化亮点，同时对比沿河的二手房的价格比其他不沿河的社区一平方能贵出来几百块钱。

• 资源配套丰富–对标城西城南，是城市自然资源最好的区域，北临荆河，东靠湿地公园，往东900米接4000亩的墨子湖；一站式购物体验，前面美铭广场，北面万达，往西是人和天地购物广场；交通出行更是便利，东临荆泉路，南边解放东路，去高铁站只要10分钟的车程，上高速最多只有三分钟。

• 城市新核心—城市中轴，生态低密居住核心，城市向东，十年巨变，项目地处东部生态居住区潜力新核，衔接主城区和高铁新区的重要板块位置，被定义为城市新的生态区，区域发展潜力无限，城市未来17年的规划方向，基本重心都放在了东部，目前高铁新区已经划入市区，项目所在区域就是城市的中心区域，大型的商业都落位在了这个区域。

02

社区的设计和居住理念圈定

• 2A级社区景观呈现–内循环双湖社区活水水系：两大内湖环绕，与荆河、湿地公园交相辉映景观绿化，打造推窗见湖景，晨起闻花香的健康养生社区。
• 智能演绎–六重智能安防系统：智慧筑家，乐享生活将智能系统融入每一寸生活空间。城市项目倾力打造以家为核心的温情场，以社区为载体的人情场，以城市为空间的共情场，全面引入人文科技，做生活方案解决者。让每一位客户享受到科技带来的生活质感，让生活变得更便捷、更舒适、更健康、更安全。社区WiFi全覆盖：生活潮流新定义。
• 工艺引领–中高端电梯品牌：1-2层高挂石材、外观高端真石漆，中空断桥铝合金窗户，10重工艺打造防水保温层精湛工艺，从各方评估、匠心选材、多重标准、领先技术等方面着手，甄选一线材料品牌，品质从全方位得以保证，建立一套项目标准的管理体系。

• 空间优化-专享社区活动中心：无边界游泳池，楼栋超宽楼间距，双循环内湖，每天与阳光亲密接触。

03

圈定–获客

通过客户描摹展开了异业联盟、社区精拓、事业单位拓客、专业市场食品产业园精拓，来获取我们的精准客户。

• 专项精拓异业联盟–-客户深度描摹下，通过客户的衣食住行购层面，寻找与本项目定位、客户相匹配的商家，通过精准的商家匹配，找到意向客户群体，包括城市高端艺术协会、品牌商家、高端儿童教育等展开一系列的合作，通过案场的极致执行，实现高端客户的转化和成交，异业联盟活动办了大概十场左右，每次都能实现认筹或成交3-5组。

• 事业单位精拓–通过置业顾问以及其他小区的成交的关系很好的客户，提前和客户联系，针对办公室、科室有多少人，目前有购房想法的人有多少，大概是谁，进行大概的了解，带着项目的礼品和名片去拜访，并对于提前了解到的意向客户进行重点沟通和了解，并要求加微信。周五提前邀约客户，周末形成精准客户的到访，事业单位的客户会形成好的客带客效应，因为办公区域较为集中，而且类客户说的内容有很好的信服力。

• 意向社区精拓–-项目前期因为宣传力度不大，客户基本都是周边二公里范围内的客户，加之周边社区都没有回迁户，社区品质较高，且小区时间都在十年左右，客户的房贷款基本还清，手里会有一部分钱，想进行改善或投资。周边社区，每个月不定期的拓客1–2次，通过物业打通，然后联合一些高端幼儿机构，在社区里进行有效的客户信息留取，客户到访相对零散，但是影响力是比较长远的。

• 专业市场精拓–城市有干杂海货市场在全国都比较有名，这里的老板虽然看起来很低调，但却非常有实力，只要房子能相中，钱基本都不是问题，针对这个情况，置业顾问两两合作，带着物料和视频拜访，如果老板们太忙，会留取招牌上的电话号码，留下自己的联系方式，有需要的客户可以在自己不忙的时候，联系置业顾问，可以上门讲解，因为看店，一般都走不开，很少能抽出时间专门看房，我们可以上门服务，现场讲解，来访量是几种拓客方式里最低的，但是成功率是最高的。

• 食品产业园精拓–山亭食品产业园布局合理，每家前面都是门头，里面是加工的工厂，方便我们的拓客，山亭相较于城市要落后很多，各种优质配套资源少，条件好的都会来城市置业，而食品产业园是整个山亭购买力最强的区域，最主要的是有成交客户，这种相对封闭的环境，趋同感能产生安全感，拓客前我们会提前梳理好成交客户的情况，我来访的意向客户的具体情况，拓客时主要讲有哪些这个区域的老板在项目已经买过房子或者打算马上入手房子了，其中2020年八月份一个月就有大平方面积成交高达八套。

04

圈定–客户转化

01

体验感塑造：

项目主打的观景大平层的户型面积相对比较大，且不符合我们传统意义上的南北通透的概念，不论是通过户型图还是户模，总会曝露出户型的短板，在如此情况下需增强客户体验感，以实景呈现触动客户。

• 样板间开放前，首先针对样板间重新梳理了说辞，把产品放到市场的层面，我们的核心优势-俯河景、超大尺寸的开间落地窗，通过市场上的产品分析对比来突出做圈定。其次对于看房的路线做明确的设定，形成客户体验的完整性。
• 首先是荆河的观景休闲的体验感，沿河的舒适度，以及周边的人口低密度的尊贵感，大平层的宽景落地阳台带来的轻奢生活。当客户站在我们的落地窗前，俯看荆河全景，那种身心的放松和尊贵感会油然而生，对美好事物的向往是每个人都控制不了，我们区域的低密度和自然景观资源是其他任何小区不能比拟的，这是能真正触到客户心理的点。
• 返回售楼处要走新修的荆泉路，正好也能看到高架和墨子湖，东边的发展是每天都有一个新的面貌。样板间的开放使大平层的销售从原来每月10套左右，到翻了3倍，带给改善客户最直观的刺激。

02

因客制宜：

• 之前我们大致将客户分了三类，其实每类客户的谈客方式和说辞是不能相同的，毕竟客户的诉求和关注点，实力和层次是不同的。

• 政府事业单位等职能部门，这类客户了解的一些信息相对也多一些，对区域规划发展，周边即将落位的配套都比较熟悉，谈客的重点建议放在社区内部的人文环境、配套设施，安保系统以及科技配套上。
• 经商企业老板，商人的交易建立在平等的基础上，沟通时要保持销售的姿态，适时地掌握谈客的主导权，这部分客户的经济实好，有自己的想法，一定要带客户去样板间看产品，更直观。眼见的东西更真实，具有说服力。对于社区独享的自然景观资源，以及后期社区价值做谈客重点。
• 年轻有潜力，实力稍差的客户，这类客户属性一般比较要强，要不断地去坚定对于在项目买房子的信心，对于未来生活的描绘，事业的发展的潜力多做肯定，激发攀比的心理。年轻人的成功一部分来自于圈层混得好，可以把生活场合理的利用，扩展自己的事业场。

03

市场分析引导圈定：

新房的区域价格差在1000左右，是因为政府现在有限价的政策，二手房的价格差能在3500元/㎡左右，不难看出在东部区域置业能满足两点，一是自已住环境好舒适度高，另外有很大的升值潜力，很多人说买房子是住的不是卖的，但是其他区域的升值潜力，可能还多还的利息多，所以这样的房值升值保值性就很差。

05

圈定–极致案场执行力

• 案场做到 置业顾问说辞强化 根据项目的节点，项目周边的动态、其他项目的开盘价格，去化情况，以及购房客户的态度和反映，掌握最新的信息数据，不让客户对我们的专业度打折，提升自身在客户心理的专业形象，说辞要进行时时的调整，客户的敏感度是很高的，达到和客户获得的信息对称。
• 客户分类明确，深入摸底 及时捕捉客户释放的信息，心细地进行分析，通过多细节的收集，对客户真实的资金情况，购房诉求以及关注点、痛点熟知，对客户进行分类跟进和维护。
• 客户转介绍，项目的客带客成功率非常高 也是圈层的效应，售楼处没有任何带客的奖励政策，但业主介绍的客户并不少，项目在城市的口碑很好，面积大，环境好，主业买项目有一种自豪感，觉得有面子，身边有需要房子的朋友，他们会主动的介绍，做好业主的维系工作，提高客户转介绍，建立自己的社区业主群或者直接带客户等方式，学会给业主示弱，激发大客户的对我们想帮助心理，深度挖掘客户背后的资源。
• 链接资源的能力 三家代理公司轮流见客，所以自然上访的客户量明显是不足以支撑业绩的，要求置业顾问要有主动链接资源的能力，打通二手房，其他售楼处、品牌实体店的高品质客户资源。强化置业顾问紧迫感，因客制宜，增强炒作和逼定力度。联代案场更需增强团队凝聚力，团队客户共同维护，一切以团队业绩为主。

结果为王：项目两次开盘中，三家团队中浩华团队始终以领先业绩位列榜首。

[总结]

在竞争激烈的市场大潮中，借势市场关键点，及时调整方向策略，以营销本质为出发点，灵活应对市场之万变，深挖项目产品价值，触动客户痒点、嗨点、痛点，逼定成交，实现业绩增长，做到领跑市场！