你有没有这种经历？明明听了上百个小时的所谓“大师营销课”，课上觉得自己什么都懂了，但一回到公司实操，发现脑袋还是迷迷糊糊。

如果有，那就对了。

你所学到的私域营销、网络营销、体验营销、知识营销……新概念层出不穷，但这些，都只不过是营销的某一环而已！

不了解这一环是怎么来的，就好比知道数学式子的答案，却不懂证明过程，毫无意义，更不会明白下一步该怎么办。

真正的营销底层知识，既免费，又简单！

“大师”的光环下，也许空无一物

一、要做营销，先找起点！

先有消费者还是先有公司？这不是一个“先有鸡还是先有蛋”的问题，因为只有一个明确的答案：先有消费者。公司再大，也必须依托于消费者而存在。消费者遇到问题，想要一个解决工具，然后才有制作工具和提供工具的人。

这就是营销的起点：消费者需求。

实际上目前许多公司的销售还在这方面犯错，面对客户，不是切身实地地想对面需要什么，而是一味强调自家产品的优势是什么，对比同行优势在哪里。

对不起，人是自私的，他只关心自己关心的事。

先有鸡（消费者），才有蛋（公司）

二、营销万能公式：决策四连环

从需求的起点出发，消费者会做出收集信息、选择卖家、直到购买这一系列的行为。这系列的行为，统称“消费者决策”。

消费者决策这个名词，最早是由俄州州立大学的Engel、Kollat及Blackwell三位教授所发展出來的。

千万不要被他们的名头所吓退，他们所说的，其实很简单，就是消费者在做一个决策时，最起码经历了四个环节：

① 需求确认

② 方法收集

③ 风险评估

④ 选择实施

1. 需求确认

世界上没有完美的人和物。不完美意味着和完美有差距。一个人如果发现了这个差距，他就会产生填补这个差距的冲动，这就是“需求确认”。

有些人，可以自己发现需求，但有些人的需求是隐藏起来的。

是让后者发现自己的需求，并让他产生满足需求的冲动，这是公司的任务。比如一个人只有三分饿，但是他自己并没有什么感觉，那公司就要让他意识到他不吃饭会有七分饿。

这就是通过公司的影响，让消费者完成“需求确认”。有需求才会有去满足需求的动力。

2.方法收集

在确认了需求后，消费者会自发去寻找尽可能多的解决办法。因此，一个好的产品，提供的不是产品本身，而是作为一种解决方法，出现在消费者面前。

我饿了，米饭能帮我不饿；我想显得自己知识渊博，知识付费课程能让我实现这个愿望。在这里，米饭和课程作为一种解决办法，可以解决消费者的某个事情。

公司要让产品所代表的解决办法，尽可能契合消费者所面临的事情，并比别的解决办法优先出现在消费者眼中。

3.风险评估

同一个问题，会有各种各样的解决办法。消费者在选择办法前会对搜集到的所有办法进行评估衡量。

评估有两个方面，一个是优点、一个是代价。

我衣服脏了，想让衣服变干净，通过方法收集，我找到两种解决办法，一个自己用洗衣机洗衣服，二是送给别人洗。前者可以节约金钱，但是要自己守在洗衣机附近；后者金钱代价更大，但是可以节约时间。

是突出自己的优点，并尽可能缩小代价对消费者的影响，公司才能影响到消费者的评估。

4.选择实施

在评估完办法的利弊后，消费者最后会选择最合适自己的办法来解决需求。只要产品不存在质量问题，不是过度虚假宣传，一般消费者都能顺利完成这最后一步。

任何决策都会经过考虑的过程

三、不要拔苗助长！

了解消费者决策逻辑后，公司可以在决策的每一步都潜移默化地影响消费者。这种影响必须是一环接一环的，不可轻易跳过任何环节。

但不少公司会操之过急，最经典的错误，是略过“需求确认”，直接跳到“风险评估”。

“您看下我们的洗发水吧，去屑强力，用一次能三天不起头屑”

“谢谢，我刚剃了头，等我头发长出来再说吧”

这夸张的例子像不像极了平时遇到的各种推销员？如果你不了解营销的基本逻辑，你只会觉得很可笑，紧接着转头去崇拜所谓的“营销大师”给出的回答：

“这个推销员应该强调自己的洗发水可以生发”。

但现在，你明白了，这个推销员犯了跳过了“需求确认”的错误。他应该先确认对方有无需求，或者帮助对方确认自己的需求，比如：

“先生，头发少显得精神，但同时也容易头部着凉导致感冒哦”

“我们这款洗发水可以让您快速生发，保护头部健康，考虑下嘛？”

明白营销的“道”，那就能以不变应万变，处理任何情况皆游刃有余。否则，只会被“术”所束缚，知识越多越难前行。