商业社会,业绩是重要的考核标准,也是企业生存的基础,如何能够维持稳定的业绩、如何能和客户顺利成交,就成为这个时代的主旋律。
跟客户沟通,我们经历过:吆喝叫卖、广告推销、夸大宣传等模式,尽管都在当时拿到了我们想要的结果,却无法持续获得稳定的业绩,导致我们需要不断地开发新客户、不断绞尽脑汁地去想如何跟客户推销才能成交、才能有业绩。
殊不知,在商业领域有个公式:开发一个新客户的成本=维护一个老客户成本的7倍。
换句话说,我们都在做一件本末倒置的事情,我们放弃了维护老客户这样的低成本事情,而一直在追逐开拓新客户这样的高成本事情。
今天,无论是互联网企业还是传统企业非常惊人地在获客这条路上相遇了,所有的企业都遇到了前所未有的获客难的问题。
于是,共同的问题来了:如何跟客户沟通,不仅可以成交还可以让客户为你做裂变?从而缩短我们在获客路上的时间和路程。
首先,从沟通的本质来讲,要求真实、清晰地传达信息。因此今天这个时代,我们不能再夸大宣传、赔本赚吆喝,要真实地向客户展示公司以及公司的产品。同时要说“人话”,说客户能听懂的话。
其次,从沟通的情感要素来讲,要求传递正向情感、要求沟通过程中有温度、有互动、有认可、有欣赏等等。因此在互联网时代,就算隔着屏幕沟通,也一定让对方感受我们的真诚、欣赏和认同。
再次,从沟通的技巧来讲,要求每个人都能具备较强的倾听能力,听到对方需求、对方的情绪、对方自己都忽略了潜在想法等等。所以在跟客户沟通的过程中,我们学会提问,问对的问题,然后认真听,了解客户所思所想,清晰客户的需求和想法,成交就在不远处招手啦!
最后,从沟通的心法来讲,每个人都在沟通中有很好的体验、享受了愉悦的气氛,他就会对这样沟通产生信任和依赖。因此,要想让客户自动给我们做转介绍,我们唯一可以做的,就是让对方在和我们沟通的过程中开心、快乐并且有收获。