年薪百万的销售老炮都是从菜鸟成长起来的！本文将颠覆你对新技术领域tob销售的认知

首先要明白：我是一个销售，和在超市买豆浆机的王阿姨一样，我们以结果为导向。但是，和王阿姨又不太一样，我是ToB的销售。

特别是?新?科技?产品?的?tob销售?逃不出?“关系型?销售?老炮?”和?“顾问型销售专家”两种?类型?。隐私计算?，我更倾向后者，因为它?更具有持续性。

媒体对隐私计算其实都是在消费和拖拽着真正的行业从业者，隐私计算作为一个新的技术领域分支，其实还没有那么那么成熟和落地（如果你要反驳，请亮出一两个日调用百万次的业务出来）。隐私计算出现在媒体公众视角，我算是经历了从无到有：看着雷锋网、36kr、算力智库、零壹财经的蜂拥而入，包括隐私计算联盟，也亲自捧起和杀掉HelloMPC，又看着OpenMPC的茁壮成长。媒体的布道确实加速了社会对行业的认知，这是好事。但事实上，隐私计算并不是一个很容易在短周期内完成真正落地闭环的技术，这归功于这个技术本身的难度和领域交叉的复杂度。

第一个观点：当前阶段的困难

事实上，隐私计算软件要卖出去并且给业务形成成熟的闭环，尚处于早期。

软件本身不管是哪个厂商，都有极大的企业级成熟度提升空间；业务本身不管是风控还是营销，都有极大的商业化接受度挑战。这就造成了一个现象，你在卖的是一个还不是像Oracle数据库那样成熟的软件产品，况且你还是在卖给一个尚存在很多顾虑的客户。

第二个观点：不断的售前咨询

客户售前的时间和人力成本很高，POC就基本上把头部几家厂商给榨干资源了。

你需要不断地和客户进行售前咨询，包括技术理论本身、包括软件产品功能、包括数据与业务如何结合、如何做出对业务有价值的数据模型等。所以，我更觉得顾问型销售专家，能更诚恳地打动客户。

第三个观点：良好的商务关系

关系，是对拿KA特别重要的，不然连服务的机会都没有。

但是局限性大，而且很依赖销售的个人关系资源，他要是离职了这个客户还是你公司的吗？打点可以、打全盘布局，其实往往会限制更互联网化的商业模式。能拿得下三个客户，但拿不下30个客户、300个客户。要撬动300个客户，首先需要有一个更加商业化的隐私计算产品和商业模式，这种一定是平台化的产品或者是Paas或者是Saas，而不是卖隐私计算软件工具本身。如果定义成卖工具，我觉得我的麻将馆明天就开张营业算了。

?良性持久的“产品+销售”路径

我觉得我更期待有一个简单扁平化的产品模式 + 一群年轻懂行的行业销售专家，他们打动客户的点是给客户的业务带来价值与回报。资本更认可1个单子1000万，还是1000个1万的单子呢？

做成功一个客户并不需要把自己的长周期的努力付出过程告知和你无关紧要的人，因为外人只在乎结果，不管是他羡慕的还是嫉妒的，有些人是认可你很不容易、也有人认为是你运气。

所以，冰山下的努力如果做得不扎实，冰山是冒不出来的。这应该才是tob销售的本质，你卖的不是没有感情的物件，而是极具情义的服务。我的团队就是定位为顾问型专家的角色，学会做事、学会做人。做冰山上的来客、做一个胸怀山川、格局远大的人。

冰山模型

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