一个装饰公司开起来了，不知道如何引流客户，那确实是一件非常糟糕的事情。或者说知道如何引流了，但是引流效果不尽人意，投入高额的客户引流费用却带不回来相应的客户信息量，那更是愁到姥姥家了。

“客户引流”是众多装企之心病，为了解决它，许多装饰公司投入大量的资金砸广告，搞宣传，可是，结果呢？辛辛苦苦攒下来的血汗钱全打了水漂。为了不盲目投钱，接下来我为大家分析装企“客户引流”宣传之路和互联网时代，装企“引流营销”新领域是什么？

家装传统媒体宣传受限

公司若想生存和发展，离不开推广和广告宣传。对于家装企业来讲，广告宣传投入一般占据企业利润的20%-30%为宜，发展稳定之后每年宣传费用也不能低于15%，否则，公司将逐渐淡出市场，品牌失去了存在感。

对于一个企业每年固定的宣传费用应该投入到哪里最合适，最有价值呢？根据社会发展和时代的进步，投入载体也会发生很大的变化。

1，报纸

报纸是一个非常有历史的传媒。从诞生到今天已经走过了漫长的历程，公元前60年，古罗马政治家凯撒把罗马市以及国家发生的事件书写在白色的木板上，告示市民。这便是世界上最古老的报纸了。

我国汉代的邸报是中国最早的报纸。

新中国成立之后，我国报业发展迅速，一度成为了民众了解社会了解世界的主要媒介。拿“北京晚报”为例，1958年3月创刊，1988年日发行量85万份，最高发行量达到了120万份。

装饰行业发展之初，企业宣传最直接有效的方式就是在报纸上宣传。报纸广告分“软广告”和“硬广告”之分。软广告就是新闻报道，软文，硬广告就是非常直接的图文平面，抢占读者视觉。

随着社会高速发展，传统报纸销量日渐下滑，新闻传播力被更多宣传载体削弱。也就是说，我们想获取新闻资讯，报纸已经不是唯一和重要途径了。就拿当下来讲，如果此时此刻国内和国际发生了重大新闻，要是依赖于传统报纸的话，我们需要等到第二天才能从印刷好的报纸上读到，时间太长了。互联网时代，一分钟前发生的世界各地新闻，我们只要打开手机，可能从微信朋友圈、百度新闻、今日头条等各种自媒体上即时获取最新消息。

“报纸”将在不久的将来，成为“过去式”，跟古代“活字印刷”技术一样载入历史。现在街头报摊我们已经很难看见了。

我们拿紫名都U城从2010年开始投入广告到2017年停止报纸广告投入数据分析表，可以清晰地看到报纸的价值如日落。

U城紫名都2010年投入报纸广告，一年投入30多万元，每周一期，整版和半版搭配着投放，整版一期费用一万元，半版一期5000元。

2010年客户引流1400批，成交率60%；2011年客户引流1000批，成交率50%；2012年客户引流800批，成交率40%；2013年客户引流600批，成交率30%；2014年客户引流400批，成交率25%；2015年客户引流200批，成交率20%；2016年客户引流100批，成交率10%；2017年停止与报纸合作。

现在报纸谁在看呢？60岁以上的老人！但是装修消费权利被孩子剥夺了。所以装修广告投入到报纸上效果越来越差。需要装修的客户不看报纸，在报纸上做装修广告也就失去意义了。

2，电视

早在1883年德国电气工程师尼普科夫就有发明电视迹象。1923年电视的发明者之一美籍苏联人兹瓦里金发明电子扫描式显像管，这是电视摄像技术的先驱。1958年9月2日，我国第一台电视机制造成功，开始播送黑白电视，并建立了相应的电视工业。1973年开始试播彩色电视。

历经100多年的发展，电视成为人们生活中必备的消闲娱乐媒体，也是一度被视为“官方”权威传播媒介，在人们心目中地位甚高。

在电视媒体当中，央视媒体权威性最高，代表的是党中央喉舌，因此央视广告价值不菲。1995年11月8日，秦池以6666万元获得中央电视台新闻联播后5秒黄金版，第二年以3.2亿元的天价再夺得标王。

随着时代的发展，电视广播被商业化，有线电视、卫视、网络电视等等陆续呈现，互联网自媒体让影像传播业发展空前。城市发展迅速，全国人口流动繁荣。当下人们越来越忙了，守在家里看电视的人越来越少。

另一种原因是互联网业发达了，4G向5G迈进，用手机随时随地可以观看各种影片和新闻。

我这里有一份K城紫名都投放电视广告的数据，供各位参考。2010年，K城紫名都投放电视台广告每年费用是100万元，主要是硬广、访谈和综艺冠名等。2010年获取1800多批客户，成交率70%；2011年获取1600多批客户，成交率60%；2012年获取1200多批客户，成交率40%；2013年获取1000多批客户，成交率30%；2014年获取800多批客户，成交率20%；2015年获取600批客户，成交率10%；2016年获取300批客户，成交率5%；2017年停止与电视台合作。

电视媒体曾经对品牌的塑造和传播有极高的地位。但是随着互联网的发达，网络媒体、自媒体泛滥，摊薄了它的收视率，电视渐渐失去了光芒。

目前主流电视观众分两个极端，儿童年龄2-13岁，老年人约在60岁左右。电视广告对于卖儿童用品和老年人药品效果明显。家庭装修属于大宗消费，真正消费的人群平时工作很忙，很少闲在家里看电视节目。

3，广播电台

广播诞生于20世纪20年代，1920年11月2日正式开播。中国第一座广播电台建于1923年，是国外人办的。中国人民广播事业创建于1940年12月，即中央人民广播电台的前身——延安新华广播电台。

小时候，最早接触的是收音机，广播传播广度非常大。待到录音机家家户户都有了时，收音机靠边站了，后来呢？电视机家家户户普及时，收音机一度被大众遗忘了。私家车普及以后，广播业重新复兴。

装饰公司若选择广播电台做广告，一般都会选择城市交通台和娱乐电台。这两个电台开私家车的人收听得比较多，也是装修主流消费群体。但是，广播电台宣传价值分城市，一线城市和二线城市收听率比较高，广告价值明显，三四线城市收听广播的人少，价值无法体现。

广播媒体投放广告价格不菲，建议大城市的装饰公司尝试性投放，地级市和小县城的装饰公司就没有必要在广播媒体上打广告了。

……

以上三大媒体是传统主流权威性媒体，曾经辉煌，时下失色。其中主要原因是世界互联网经济兴起、发达，新型自媒体事业逐渐冲淡了传统媒体。加之，随着科技的发展，人们生活方式发生了改变，“即时通讯”、“网上办公”、“人人自媒体”、“人人娱乐”和“人人互动”等交融在一起，成为了当下人主流工作、生活和娱乐方式。

传统媒体地位下滑，装企投入广告风险会加大。

除了以上三大传统媒体以外，装饰公司非常普遍用到的还有以下一些媒体和宣传手段，以致当下一直成为众多装饰公司获取客户信息的重要来源。

4，户外广告

户外广告分：街道路牌广告、高速广告、围栏广告、车库起降杆广告等等。户外广告最大的缺点是“平面”、“静止”的，相对于有声广告来讲，户外广告属于“哑巴”广告，自己不会说话，只有别人发现时、注意看时才能获取信息。我家门口树立了一个广告牌子，天天从那儿经过，也不知道上面是啥广告。

户外广告若想体现效果，需要在特定的时间，达到一定的投放量，且平面设计非常出色时才能达到宣传目的。

特定的时间，比如说新小区发钥匙，在沿街街道和小区内道路两侧做一排或多排路牌广告是非常好的；投放量是讲投放广告牌数量，一块两块起不了多大作用，引不起人注意，在某一区域广告宣传量饱和了自然冲击力会很强，效果也是很明显；户外广告设计很关键，画面内容不要多，简洁抓重点，视觉要有冲击力，内容表达要直接了当，因为大家都很忙，没人去细心揣摩你的广告内容。

因为户外广告所展现内容有限，适合品牌印象宣传和重大活动广告，设计不出彩，客户转化率不高，且广告投入费用比较大。

5，楼宇广告

楼宇广告是指在小区电梯内做广告牌和传媒视频广告。宣传范围小，效果集中。对于新楼盘来讲，装饰公司值得投放。但是对于一些写字楼和老小区来讲，装饰公司掏钱做楼宇广告意义不大了，因为目标客户少。只能对一些有实力的装企或者是定位老房装修的公司来说比较有宣传价值。

紫名都进入D城时，办公地点在写字楼里面。那是一个刚交房不久的新写字楼群，所以总部决定把所有楼宇广告承包下来，做满广告，一来是让其他区域客户好找到公司，体现公司实力，二来本区域写字楼里面正打算装修办公室的客户好吸引他们来咨询装修事宜。

D城紫名都投入5万元的广告费承包半年，在那片写字楼承揽了500多万元的大小办公室装修活。半年后，保留一座楼的主板面广告，方便客户找到D城紫名都办公室。

楼宇广告对于装饰公司来讲，投放时间、节点非常关键。

6，流动媒体

流动媒体是指公交、出租车等车体广告。三四线城市还流行三轮车、箱体货车、包装好的翻斗巡行车广告。流动媒体广告属于平面视觉广告延伸出来的一种，在小地方宣传效果还是不错的，容易打开公司知名度。

流动媒体广告设计画面一定要简单，广告语醒目，文字不能太多，因为是流动比较强的广告，展现的速度快，广告内容多了让人记不住，看不清。

流动媒体广告适合重大活动时，集中投放，投放车辆越多，广告效果越明显，一两辆车载着你公司广告效果和意义不大。

流动媒体因为广告内容呈现的较少，流动快，与人互动性不强，所以客户转化率低，只能作为品牌宣传广告来推广，客户引流作用不大。

T城紫名都第一年投入50万元到流动媒体上去，第二年就停止了。适合一个品牌公司刚刚入驻某一城市，集中亮相选用。

7，展会曝光

展会是指各个城市电视台、协会和其他广告传媒中间机构组织的每年一次或两次以上的大型家居建材博览会，往往在当地会展中心举办。

会展宣传目标很明确，就是为了抓客户，多签单。前些年效果非常不错，近些年受到互联网冲击，收益效果逐渐下降，不过，现在还有很多城市每年坚持在举办。对于参展的装饰公司来讲，要求比较高。不光是费用问题，参展费用根据选定的位置来算钱，一般一次参展费用大约在2-3万元，每个城市费用有差别。一次展会下来，算上物料、布展等费用大约要花掉5-15万元左右。

参加展会主要是对装饰公司人力资源要求比较高。说实话，参展会就是“野兽”捕捉食物，团队力量不够，野性不足很难通过展会获取利益。

如果纯拿展会来宣传和练练团队的话，也是有必要参加的。可是从另外一个角度来说，一次展会失利，那么整个公司的“坏”印象在行业内就会传开了。

以我参展的经验来说，就是“人海”战术。人多人少决定成败。

一次，来福翠装饰公司经高人指点，参加当地展会，租用了两个单元的展位，布展面积最大。当时参展的装饰公司四五家，其它展位都是卖建材、卖产品的租用了。展会那天，来福雇佣了50名临促分散在会场周围散发单页，统一着装，集中调用工程部100名工人在会展内巡场，邀请了50多名亲朋好友扮演“客户”拿着小区户型图去对手装饰公司“泡聊”、“占位”。三天展会下来，对手装饰公司一个单子没签，来福翠公司一共签订了210批客户，收订金150多万。实际投入成本30多万。

展会，展会，展现的是实力，没实力就不要去玩。

随着消费观念的改变，展会热度在下降，有实力的装企都不参与了。

8，跑小区、发传单

跑小区就是装饰公司雇佣一帮业务员组建市场部，散布在城市各个新楼盘、新小区“守株待兔”式的等客户或“打猎”式寻找客户。

早期，新楼盘交付，物业集中发钥匙，客户比较多，很多装饰公司在小区内一楼或者沿街租用临时办公室承揽装修业务。一般，一个据点安排一两个设计和多名市场部业务员，把小区内流动的客户往临时办公室和展位上拉。

小区宣传业务员是主力，一个业务员的耐力和能力决定了他给公司所创造的价值。所以说，培养一支好的市场部业务团队是要花很大心思的，培养不好，人员流动性很大。绝大部分装饰公司的市场部都是“放羊式”的管理，导致很多业务员早上去公司报道，打卡，下小区之后三五成群地逛附近商场或者忙自己的事情去了，到了下班点再回公司打卡或者补卡。

现在装饰公司业务员跑小区、蹲小区、扎小区越来越困难了。一些高档小区管理严进不去，普通小区发钥匙不集中，小区转悠找不到客户。最主要是互联网发展突飞猛进，客户习惯从网上寻找装饰公司了，背包跑业务的装饰公司他们越来越不相信了。

时代在发展，上门推销让人越来越反感。

过去我们会看到这样的场景，一个客户刚从物业拿完钥匙出来，几十个装饰公司的业务员一窝蜂窜上去围着递名片，发资料单页，若不接受，一群业务员围着让客户寸步难行。最后客户只能敷衍说：找了找了，马上开工了。

业务员跑来的客户成单率并不高，因为业务员的表达能力和素质往往拉低了装饰品牌的形象。

9，电话营销

要么天气太热，要么天气太冷，要么客户太忙，要么客户不着急装修了，反正种种情况导致各大装饰公司业务员跑小区很难碰到客户了。各大城市，只见楼房不断地在盖，不见客户到处打听装饰公司。

下小区找客户这条路越来越让装饰公司尴尬。与此同时，装修客户信息买卖市场兴起了。各大装饰公司纷纷出高价拿到一手客户电话号码，把原来的市场人员组织培训成电话营销团队。

很多装饰公司把买来的楼盘客户信息，快速筛选一遍，把有意向的客户拿下，没意向的客户信息再转手卖给其他装饰公司，各个公司效仿，一套客户资料到最后倒卖了几百次。装饰公司卖给材料商，材料商卖给装饰公司，每家公司都在给客户打电话，一个还没拿钥匙的客户一天甚至能接到100多次营销员的电话。渐渐骚扰电话成风，让人越来越头疼。

2017年国家正式出台法律，把买卖电话信息列为非法行为。

全国各地公安机关联合集中打击电话营销公司。于是，装饰行业客户信息买卖，团伙式电话营销从此落下帷幕。

10，互联网信息中介

因为互联网经过十几年的发展，已经渗透到人们生活的方方面面，成为了当下人非常依赖的平台和工具。全国各大网站开始瞄准了C端客户群体，通过各种手段获取大量的客户信息，然后转卖给装饰公司，从中牟利。

装饰行业著名的几大互联网信息中介平台的名字我就不说了，想必大家都知道，太多的地方性网络引流平台多得我也数不过来。

他们的操作方式基本上是通过网络推广、活动营销、低价吸引客户在互联网平台上留言，然后把搜集的信息分配给各个装饰公司，一条信息同时分给3-4家装饰公司，每条信息收取中介费380-600元不等。要求装饰公司开账户一次性充值6-10万元，分一条信息从账户里扣一次钱，消费完后要求装饰公司再续费。很多装饰公司图省事，砍掉公司市场部，辞掉业务员，把钱花在了互联网信息中介公司，并跟多家平台合作。

因为互联网操作方便，很多平时没时间的客户会在网上留言，寻找装饰公司。平台每天会给装饰公司提供大量的客户信息，装饰公司每天从网络中介公司手里接到派单，忙得不可开交。很快，账户里没钱了，于是再充值，在接单消费，再充值，很多装饰公司一年在网络中介平台上花费的钱几十万之多。

结果呢？成单的客户非常少，以至于到后来，只要是网络接的单子，设计师都以应付的心态去处理，成交概率继续下降。

为什么互联网中介引流获取的信息成单率低呢？

第一个原因是：互联网留言方便，时间成本低，很多客户会随便留言。比如说家里马桶坏了，找不到工人维修，于是上网留言；家里一个卫生间需要小范围改造，上网留言；家里一个门坏了，上网留言；家里灯管不亮了，上网留言，家里瓷砖木地板松动了想装修，上网留言……

很多客户感觉新鲜，在网上随便留言，测试一下“互联网装修”是怎么回事。这些客户被网站平台获取了，误以为是常态装修客户，分配给装修公司，装修公司接通后，通过一段时间交流才知道真相，这样的话，钱已经被互联网平台扣走了，最后与网站平台沟通处理起来非常复杂。

第二个原因是：客户分高中低档次，有豪华装修需求的，有中档装修需求的，有低档装修需求的，还有各种装修风格要求倾向，并且很多客户对装饰公司的要求和选择都有隐性杠杆，一些非常复杂的条件不会在留言信息里面完全体现，互联网平台获取信息后没有点对点地匹配到相应的公司，导致沟通后客户看不上装饰公司，装饰公司看不上客户的现象居多。

互联网平台派单，如同传统相亲一样，彼此在没有见面之前都不知道对方是谁，长什么样，是不是自己的“意”中人，见面之后才发现，原来互相都瞧不起，与想象中的不一样。这过程中，互联网中介“媒婆”已经把钱收走了。

第三个原因是：互联网平台最初以低价、免费等一些活动吸引贪图便宜的低档客户，互联网平台传递的信号也是物美价廉，装饰公司接了这样的一些客户，最终都是以价格谈不拢而不了了之，杳无音讯。

为什么互联网信息中介平台走入困境了呢？

互联网信息中介平台通过融资做资本运作，投入大量的广告宣传来博得客户关注、留言，其实引流成本是蛮高的。对于客户和网民来讲，留言是分分秒秒的事情，所以呢，留言的随意性很大。很多客户留言完没当一回事，装修的事情可能通过熟人介绍和家人早已选好了的装饰公司正准备装修了，留言的目的也可能是想在网上比一下价格来着，并没有真的想从网上选公司。

因为网络平台审核客户不严，导致“无效”客户巨多，增加了装饰公司消费压力，同时也增加了网络平台宣传成本和处理信息过程中人员成本。

互联网信息平台是先宣传推广，获取有效客户信息，再去找合作的装饰公司，然后派单，这个过程中会造成一时间及时留言的客户信息分配不出去，时间拖长了客户也就自己找到了合适的装饰公司了（因为客户不完全依赖互联网平台找装饰公司，毕竟，只要有房子，找装饰公司的事情太容易了）。这样的话，互联网平台与装饰公司所承担的“无效”成本就高了。

互联网平台为了尽快“处理”掉平台上的信息，使之快速变现，在这种情况下他们很少审核装饰公司资质和实力，只要交钱就合作，导致一些客户通过平台找的装饰公司装修到一半跑路了或者碰到各种质量不过关的问题，投诉到平台上，影响了互联网引流平台的口碑，造成不小的麻烦。

互联网平台一方面为了防止装饰公司从平台上接单，收完客户钱跑路，一方面为了汇集资金运营周转，所以呢，收装饰公司押金或者是工程担保金（反正什么名目都有），装饰公司为了跟互联网平台合作，资金被“套牢”了，导致不少装饰公司因此发生了资金链断裂，撒手不管，跑路了。

与此相互牵制，相互束缚了手脚，导致互联网平台陷入了死局。互联网平台有信息害怕装饰公司接了活干不好；装饰公司钱少活少，接了网络派单，钱没挣到，资金压进去了，日子更难……

如今，很多互联网平台在转型，自己成立装饰公司，自己抓施工，结果呢？又掉进了施工“问题”泥潭里了。众多装饰公司呢，不想依赖互联网中介平台了，自己开发或者买断模板网站推广做引流，结果呢？陷入不懂互联网引流“盲点”，走不出误区和困境……

装企客户引流何去何从呢？