今天继续给大家分享外卖运营的知识,详细说说在外卖领域应该如何做市场分析,以及如何扒对标店。甭管你想做堂食+外卖的店、还是纯外卖店,我都建议你把这块知识掌握透了,再决定自己的店开在哪、如何开。
因为知己知彼才能百战不殆,很多人开店,就是因为不会分析市场,所以凉的时候都没想明白自己的店为啥凉了。
另外,今天这块知识只要你掌握了,你就会发现,在外卖领域没有什么问题是“抄”这个字不能解决的,就像抖音里大家喜欢相互模仿一样,外卖领域也是如此,只要你能找准对标店,那之后哪里不会抄哪里,哪里不懂仿哪里就完了。
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鉴于市场分析这块知识点很杂,逐条罗列容易乱了,所以今天直接给大家举个例子,来介绍思路,大家跟着一步一步模仿即可。
假设你要在天津市中山路开个卖猪脚饭的店,那你进行市场分析时,首先要算下预估毛利,具体做法如下。
(1)点开美团外卖定位到中山路,把商圈内所有的同类竞品都扒下来,可以看到该商圈有两个卖猪脚饭的:

(2)之后记录这两家店里单量最高一家店月售为:3051单,用3051*1.2得出3661单,它就是你在此商圈极限做的单量;用3051*0.7得出2136单,它就是你在此商圈想保利润(不打价格战)状态下能做的单量。
(3)再然后,记录下这两家店里人均最高一家店的客单价为:23元。用23元*2136单(保利润状态下做的单量),得出的值49128元就是你在此商圈做猪脚饭较优情况下的营业额。
(4)假设猪脚饭品类上外卖平台的毛利率是35%左右,那么你在此商圈卖猪脚饭,单外卖这块每个月预估毛利为:49128*35%=17194元,如果你心仪的店铺、档口堂食占比较小,而外卖这块的预估毛利连房租水电、及人力成本都覆盖不了,那我建议你最好放弃这地方。
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算完预估毛利,就要给你的店找对标店了,但注意:对于外卖而言,不要在本城市找对标店,而要去一线及新一线城市的核心商圈找对标店。
继续说猪脚饭这个例子,假设咱们要在杭州找对标店,那首先要做的是,打开大众点评,把地址定位到杭州,然后进入美食频道,从热门商区的前几名中选择一个商区。

之后把此商区输入到美团外卖的定位上,再输入品类名即可找到对标店,今天我拿杭州武林广场商圈的三家猪脚饭举例,对它们取其精华、去其糟粕:

(1)首先看到三个店的店名、及logo,明显第一个店的logo让人一眼望去更有食欲,那就可以找人照这个感觉来定制logo、或者直接偷图,而第二个店的logo里包含了店面活动,我觉得也有借鉴价值,至于第三个嘛,就很一般了。
但三个店的店名都缺乏产品卖点,我觉得这就是他们做的不好、自己做时可以优化的地方。
(2)然后进入店面后,首先会看到店招海报、banner,给大家对比下这三家:

很直观的感受,第一家和第二家在这个位置放了令人有食欲的图片、以及产品卖点,它们都是可以促进用户下单的;而第三家直接把粉丝群放上去了,就非常掉档次,完全可以优化。
(3)再之后是活动设计,这块没啥好说的,平台上边活动就那些,你店铺的满减、折扣、店内领券、收藏有礼之类的活动,哪里不会抄哪里就完了,这是最省事的办法:

不过也提醒一下,新店和老店的活动设计是不一样的,未来也会详细给大家说说活动这块新店应该怎么玩、老店应该怎么玩。
(4)关于福利区、以及老板推荐区位置,给大家看眼对标店的福利区菜单:

这块我是不建议大家完全照抄的,因为店铺不同阶段,福利区及老板推荐区产品菜单截然不同,对于新店来说,我建议重新阅读下我之前的文章《外卖运营要如何设置前台及活动?读懂这篇就可以直接上手》,按上面的操作即可。
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最后再说下价格带拆解,这块我建议参照本商圈竞品为主,比如天津中山路两个竞品:

如果你想在这里开同样的店,那么引流主品价格只能和这两家差不多,因为用户已经被他们教育完了;但对于这两家来说,我觉得它们价格带设置得都不太合理,如果我自己来设置,很可能会考虑同时瓜分0-20元、以及20-30元两个流量池的流量、且把每个产品价格跨度拉小一些,来增加自己的竞争力。
今天就和大家分享这些,后面会继续给大家分享餐饮营销、外卖运营、及行业分析方面的干货。
