今天，4P的每个要素仍然是品牌营销中不可或缺的重要组成部分，它们并不会因为时代的变迁而过时。然而，我们需要更深入地理解这些要素，并在此基础上灵活运用方法论，为品牌创造更多的价值。因此，4P理论仍然是品牌营销中的重要工具，只要我们善于运用，就能够为品牌的成功创造更多的机会。

常见的营销工具模型虽然在专业课中被广泛讲解，但实际使用的人却不多，甚至被一些所谓的业内人士认为是过时的工具。这种现象很有趣，说明了理论与实践之间的差距。在实际操作中，营销人员需要根据不同的情况和目标选择合适的工具，而不是盲目地套用模型。因此，理论知识只是指导性的，真正的营销实践需要结合市场情况和个人经验进行灵活运用。

然而，这些经过多年传承的营销工具仍然是解决问题的最佳手段，只是你可能还不熟练掌握。现在，我们来初步探讨一下最常见的4P理论。

营销组合策略中的4P指的是产品、价格、渠道和促销，是营销学中的经典理论。后来又出现了4Ps、6P、10P、4P+3R等理论，但本质上并没有改变4P的基本概念。这些理论都是为了更好地满足市场需求，提高产品销售和品牌知名度而产生的。

一、产品：满足消费者需求

产品是企业的核心，是为了满足消费者需求而生产的。很多时候，当产品销量不佳时，加大广告推广力度并不是解决问题的根本，应该先改进产品以适应市场需求，这才是最重要的策略。

以手机行业的产品为例，现代手机已经成为人们日常生活中必不可少的工具。手机的功能越来越多样化，除了基本的通话和短信功能外，还可以拍照、录像、上网、玩游戏等等。随着科技的不断进步，手机的性能也越来越强大，屏幕越来越大，电池续航能力也越来越长。

同时，手机的外观设计也越来越注重美感和个性化。不同的品牌推出的手机外观风格各异，有的注重简约大气，有的则更加华丽奢华。此外，手机的材质也越来越多样化，有金属、玻璃、塑料等不同的选择。

除了硬件方面的不断升级，手机的软件也在不断更新和升级。各种应用程序的出现，让手机的功能更加丰富多彩，用户可以通过手机完成各种各样的任务，例如购物、支付、预订机票等等。

总的来说，手机行业的产品不断创新和进步，为人们的生活带来了很多便利和乐趣。

诺基亚曾经的市场领导地位被取代，原因并非品牌、质量或价格出现问题，而是未能及时把握智能手机的发展趋势，导致产品与用户需求不再匹配，最终导致了领导地位的丧失。

诺基亚在耐用性方面仍然领先于其他品牌。

苹果之所以能够在当今时代占据主导地位，是因为它更加注重产品与消费者需求的契合。如果苹果没有及时进行转型，而是一直固守在PC电脑市场上与惠普等公司竞争，那么它现在的市值也不可能达到惠普的几百倍。

近一年来，苹果的销量出现了下滑，这并不是因为苹果的产品变得不好了，而是因为其他厂商也在加大力度，苹果的产品创新力受到了挑战，这也正是越来越多用户的需求。

如果从产品角度来看这个市场，华为mate30的高价（主要是因为拍照功能）以及三星（新潮）和oppo（充电拍照）的市场地位，都是必然的结果。

细分市场需求，同时强化用户需求的满足。

因此，我们可以发现，在同一个手机市场中，用户的需求千差万别。只要产品能够解决其中的一部分需求，就有可能获得市场份额。无论是擅长顶层设计的品牌，如苹果和华为，还是注重性价比的品牌，如小米和OPPO，都有机会在市场上获得成功。

总之，我们应该始终关注产品的质量，如果产品不够好，就要先着手改进产品。此外，无论身处何种行业，产品的改进和提升都是永无止境的。

二、定价：是一门学问

定价是一门复杂的学问，传统经济学认为价格取决于供需关系，但实际上现代社会的定价受到许多因素的影响。除了供需关系，货品的摆放、购物环境等因素也可能对价格产生重大影响。

我们会发现，有时候价格决定价值，有时候价值决定价格。举个例子，同样一瓶酒，放在不同的场合，可能会有不同的价值和价格。比如说，在高档餐厅里，同样的一瓶酒可能会被定价为50元，而在普通超市里，同样的一瓶酒可能只卖15元。因此，我们可以看出，价值和价格之间的关系是相互影响的，而不是单向的。

精酿啤酒在清吧的价格通常是在网购价格的5倍左右，这说明商品的定价并不是简单的成本计算或数学公式的结果，而更多地是基于心理构建的过程。

在进行定价之前，有以下几点需要先了解：

1. 价格有相对性

人们通常更擅长判断商品的相对价格，而不是绝对价格。相对价格指的是商品之间的价值比较，例如人们可以判断两只鸡比一只更贵，但是很难确定一只鸡的具体价格。因此，当比较两种商品时，人们更容易判断哪种商品更值得购买，而不是它们的具体价格。

就像放两代大米，你不知道具体重量，但拿起来会知道哪个更重，这就是相对性。大容量的比小容量的更贵。

2. 用户对价格的构建来自环境线索

人们常常认为自己对价格了如指掌，但实际上这只是一种错觉。这是因为人们习惯了每天看到的媒体报价和超市标注的价格，从而记住了商家给的价格。

如果一个人从未接触过洗发水这种生活用品，那么他对于洗发水的价格就没有任何概念。无论是30元还是50元，他都无法判断是否贵。因此，我们对于价格的判断往往是基于已有的经验和认知，如果出现了新的产品或者价格，我们很容易就会觉得它贵或者便宜。但是，如果我们能够超越已有的认知，以全新的视角去看待事物，或许我们会有更多的发现和惊喜。

在商品定价时，外部线索会对定价产生影响，这些线索被称为“锚点”，它们会影响人们对价格的判断和决策。（锚定效应）

心理学家曾进行过一项实验，他们拿出一瓶红酒，让参与者猜测它的价格。在猜测价格之前，参与者被要求写下自己身份证号码的最后几位数。结果显示，那些身份证号码最后几位数较大的参与者，猜测的红酒价格比身份证号码最后几位数较小的参与者更高。这是因为身份证号码的影响使得参与者的猜测受到了偏差。

3. 用户的支付意愿有强烈的主观成分

消费者的支付意愿是受到多种因素影响的，其中包括商品本身的价值、品质、需求程度等因素，以及商家的营销手段和消费者的心理因素。例如，商家通过打折、促销等手段来刺激消费者的购买欲望，或者通过产品包装、广告宣传等方式来提高产品的价值感和吸引力，从而影响消费者的支付意愿。

此外，消费者的心理因素也会对支付意愿产生影响。例如，消费者可能会受到同伴的影响，或者因为自身的情绪、态度等因素而改变支付意愿。因此，消费者在进行购物时需要保持理性，不被商家的营销手段所左右，从而做出明智的消费决策。

定价手段

为了满足不同用户的心理需求，制定有针对性的定价策略是非常重要的。以下是一些常用的手段：

1.差异化定价：根据不同的用户群体，制定不同的价格策略，以满足不同用户的需求。

2.捆绑销售：将不同的产品或服务捆绑在一起销售，以提高用户的购买意愿和购买量。

3.促销活动：通过促销活动来吸引用户的注意力，提高用户的购买欲望。

4.阶梯定价：根据用户的购买量或购买频率，制定不同的价格策略，以激励用户增加购买量或购买频率。

5.限时优惠：通过限时优惠来创造紧迫感，促使用户尽快购买。

以上这些手段可以帮助企业更好地满足用户的心理需求，提高销售额和用户满意度。

1. 利用“锚定效应”

商家常常利用锚定效应来影响消费者的购买决策。例如，在高价商品旁边摆放更高价的商品，可以提高高价商品的销量。在超市购物时，我们经常会看到几百元的鞋或衣服旁边摆放着价格超过1000元的商品，但实际上几百元的商品才是商家的主要销售产品。这种商品标价搭配已经成为线下商场和线上电商平台的常见做法。

奢侈品牌常常会在每个店铺中摆放一两款超级昂贵的商品，以此来衬托其他商品的价格。同一个设计师的产品，一款鳄鱼皮包可能要价几十万，而一款鸵鸟皮包只需要十几万，但是很少有消费者会对这些皮质有深入了解，因此很多人会选择购买价格较低的鸵鸟皮包。像Prada这样的品牌也会在昂贵的奢侈品旁边摆放各种小饰品，这些小饰品的价格可能只有几百或几千元，但却是品牌获得丰厚利润的来源。

2. 利用“厌恶损失心理”

人们往往会更加在意损失带来的伤害，而不是同等价值的获得所带来的喜悦。因此，为了避免损失，人们通常会付出更高的代价。例如，失去100元钱所带来的痛苦远远大于捡到100元钱所带来的愉悦感。商家也利用了这种“厌恶损失心理”，只要能够引起顾客的害怕失去和规避损失的情绪，就可以通过操纵价格来获得更多的利润。因此，商家会推出各种政策和宣传，如30天无理由退货和某宝皇冠商家认证等，来吸引顾客的注意。

不论是在线上还是线下，手段都大同小异：

3. 利用“框架效应”

框架效应是指同一问题在不同表述方式下，会导致人们做出不同的决策。商家经常利用框架效应来改变商品的表述方式，使其看起来更有吸引力。例如，同一种酸奶，如果说它含有5%的脂肪，人们可能不太愿意购买，但如果说它是95%无脂肪的，人们就更愿意购买了。这种现象也可以用朝三暮四的猴子来形容。

沃特斯基曾经提出，我们更多地是在选择某种观点，而不是在选择选项本身。

当然，定价的因素还有很多，比如品牌的定位、市场格局、产品规格、包装尺寸的调整以及变相调价等。了解这些因素只是为了更好地适应不同的市场环境和制定更有效的销售策略。

三、渠道：适合的才是最好的

每种产品都需要针对不同的用户群体选择不同的营销渠道，没有一种通用的方法。因此，我们需要根据产品的特点和目标用户的特征来选择合适的渠道。只有了解用户的需求和行为，才能更好地推广产品。

因此，销售渠道与产品定价密切相关。以下是两个例子：

随着时间的推移，餐饮渠道也在不断演变。最初的路边大饭店逐渐被品牌连锁店所取代，而后又出现了边逛街边吃饭的新模式，如面点王和乐凯撒。如今，外卖和网红店成为主流，解决的需求并未改变，但场景和频次发生了巨大的变化。现在，人们更多地选择在家享用外卖，或者到网红店拍照打卡。喜茶等产品成为了这一趋势的典型代表。

以旅游行业为例，过去人们通过旅行社报团出游，随后出现了携程、去哪儿等平台，如今则是攻略自由行和定制游的兴起。虽然人们的出行意愿没有改变，但他们对旅游体验的需求却在不断变化。同时，获取信息和购买产品的渠道也在不断变化。

为了保持产品的核心优势，我们需要考虑定价和渠道的选择，以满足用户需求。我们应该根据用户群体的特点，选择最适合的渠道，并采用最能吸引用户的定价策略来推销产品。

四、促销：服务于用户

由于大多数品牌营销人的日常工作都是在这一部分，因此不会详细展开。

以下是我对这个话题的几点总结分享：

1. 产品和品牌所处竞争格局的不同阶段，要在每个阶段针对性讲明白产品为用户解决的问题。比如你是自由行平台，就不要讲跟团或者常规景点的好处，这不是你对用户的核心吸引力；
2. 营销人最重要的能力，是视角转化的能力，不仅是品牌人，还要把自己当成产品客服、导购和销售。只有这样，你才知道用户究竟要得是什么，如何用最适合的方式卖货给他；
3. 如果能做到以上两点，希望你还有真正变身用户的能力，如果你产品的目标用户，看到听到接收到哪些信息，你才可能去买单？

如果你仔细思考这些问题，你会发现产品的销售过程中，包括购买前、购买中、使用中和使用后，每个环节都是营销的重要环节。因此，关键在于在每个环节都真正为用户提供优质的服务，这样才能成功地推销你的产品。

可以根据上述内容进行如下创作：

通过实例可以看出，4P理论中的每个要素在现今市场中仍然具有重要意义，不会显得过时或不适用。但更重要的是，我们需要深入理解这些理论，并将其应用于品牌营销中，从而创造更多的价值。

作者：老张谈营销，公众号：老张谈营销（ID：laohuangdianzi）

本文是由人人都是产品经理的作者@老聂谈品牌原创发布的。未经许可，禁止转载。

根据CC0协议，本题图来源于Unsplash。