你有了一个好主意或者新业务，绝对是“稳赚不赔”，但你没有足够的现金，于是你需要银行贷款或者天使投资人。

你的业务非常成功，想要大举扩张，你需要投资人的股权支持。

你是一名中层管理人员，可能在市场、产品或者财务方面比较优秀，于是老板让你给董事会写一份商业计划，2天后就要给他。

无论是哪种情况，你都需要写一份计划。

对任何一家企业来说，筹集资金从来不是一件简单的事情。投资人看商业计划书到底要期望看到什么？以及背后的潜在需求是什么？这是每一个企业家和管理者都必须要慎重考虑的问题。

企业家们也许认为，只要忽悠到投资人的钱就能成功。

可是事实并不都是如此，投资人在签字之前，除了看到激情，还要看到证据。

《商业计划书撰写指南》这本书，就是为了解决这个难题，即如何根据投资人的需求制定一份连贯、一致以及令人信服的计划，并能赢得企业成功所需要的支持。

它和其他指导手册最大的不同，就是这本书是根据投资人的需求量身定制的，而其他的指导手册都是站在创业者或者管理者的角度来指导你完成的。

作者沃恩.埃文斯是一名独立的企业战略顾问，曾代表无数顶级投资人审核商业计划，在这方面拥有无与伦比的经验。同时，他也是一名畅销书作家和著名的演说家。

这本书用生动、现代的案例研究和关键内容的提示，加上明白晓畅、通俗易懂的语言告诉我们，商业计划书为什么要这样写，以及如何写。

让我们所有人，无论是职场的菜鸟还是资深的管理人员都能撰写出投资人真正想看的商业计划，除了说服他们投资以外，更可以对企业战略和商业主张有一个清晰的认识，从而帮助企业制定出可行的、能落地的执行计划。

一、准备：明确写作目的以及给谁看

几年以前，我接到老板的紧急通知，按时提交了一份详尽的市场分析和产品解决方案。

其中不乏“将在一个新兴市场占据头部地位”、“解决30%国民的智能化需求”等字眼，并预测未来的收益是一个天文数字。

事后才知道，原来这是给投资人看的商业计划书的一部分。

过了几天，有机会翻看了一下这本商业计划书，当时觉得这更像是一份立项方案，哪里不对，也说不上来。

从《商业计划书撰写指南》中关于准备阶段的工作来看，我们一开始就错了。

在撰写之前，就要深入思考，写这份商业计划书的目的，以及要把它交给谁看。

无论是初创企业还是成熟企业，商业计划书需要根据融资类型，即股权融资还是债务融资来量身定制。

用于股权融资的商业计划书，投资人的目的是获得回报——尽可能高的回报，以及尽可能少的风险。

用于债务融资的商业计划书，银行家们想要赚取的是交易的费用，从贷款中获取利息，企业要有足够的现金流来支付利息，而且要有足够的担保和抵押品，这样就能在贷款结束的时候把钱全部拿回来。

银行家们不关心你的企业的发展空间，因为他们无法从中得到任何好处。他们只想知道哪里可能出错，不想看到任何风险。

面对投资人的商业计划书要有创意并且务实的探讨投资可能带来的好处。面对银行家的商业计划书必须要保守、谨慎，并且要能有规避风险、减轻损失的预案。

至于和经营相关的资料、数据以及撰写团队分工、时间节点和流程等，可以根据企业自身情况来制定撰写计划。

二、撰写商业计划书：七个部分九个章节

不论你的企业的营业额是1万元、还是1亿元，投资人或者银行家要投钱给你，他们最想知道什么？

毫无疑问，哪个细分市场有利润，市场需求的走向，竞争对手的优势，你的竞争优势，你有哪些资源、以及如何部署，你的财务前景如何，有何风险和机会，以及预测的敏感性等等，就是投资人想要知道所有这些问题的答案。

《商业计划书撰写指南》就是根据投资人的需求，从7个方面（共9个章节）的分析来构建和完成一份合格的商业计划书。

1、董事会成员或者银行高层决策者们，一般只看第一章的“执行摘要”，其内容则从第9章“总结”中进行摘抄和归纳，只为说明一个要点：你为什么值得被投资。这部分内容需要好好地打磨文字。

2、“业务”章节，投资人希望看到的是符合SMART原则的目标。也就是说企业的发展目标是可衡量和可实现、并且有时限的。

3、“市场需求”章节，如果能令人信服，你将获得投资。

投资人想知道你是小池塘中的大鱼，还是大池塘中的小鱼。假设你是小池塘中的大鱼，那么你该如何保护自己不受其他水域的动物的伤害。

对一个初创企业来说，这是最难写的一章。因为你的产品（服务）可能是前所未有的，你不知道如何定义市场，更不知道市场对以前不存在的产品会有何需求。

投资人肯定会问：“这个市场真的存在吗？”

你在“业务”一章中提到了市场有“未被满足的需求”，因此你在这里必须要证明有，而且要提供证据。

书中提供了切实可行的方法来教你如何估算你所在市场的规模以及你的市场份额，如何估算目标市场增长的趋势和市场份额的变化，对初创企业来说非常有价值。

4、“竞争”章节，你必须要直面竞争，并且要让投资人知道你的对手是谁。

如果投资人亲自打电话进行尽职调查，发现你粗略的、有意识地忽略竞争，那么他们会对你的商业意识失去信心，甚至对你的诚信失去信心，他们绝不会投资给你。

5、“战略”章节，你必须要告诉投资人，在低成本战略和差异化战略中，你会选择哪一种。并且要展示你对成功关键因素的理解，以及会采用哪些基本战略来强化优势或克服劣势。

6、“资源”章节，你必须要说明，除了激情，你该如何交付。这就包括你如何制造产品，提供服务，如何研发以及解决供应链问题，如何销售并提供客户服务，你的系统和IT如何支持你，你的质量和财务如何控制，乃至如何确保合规等。

7、“财务和预测”章节，你必须要向投资人说明你的战略将如何转化为业绩，并以关键的可衡量参数和资金来实现。然后，你要把这些预测转化为完整的财务报表。对初创企业来说，没有过去，只有未来，因此可以使用书中的方法来完成市场销售预测报表，以此说服投资人进行“赌博”。

8、“风险、机会和敏感性”章节，你可以将前面提到的各种风险和机遇，以及与市场需求、竞争、战略和资源、财务预测等进行整合，并回答一个关键问题：机遇会超越风险吗？投资人和银行家眼中，风险和机遇是有不同的标准的，所以你应该“轻柔并且平衡的告诉投资人，你的计划书中没有致命风险，总得来说，机会大于风险。”

9、“总结”章节，这部分要尽可能地简洁，对前面每个章节的内容用一句话进行总结，用一个完整的、连贯的故事，包含所有能打动投资人的元素，做出最后的结论——为什么这项计划值得投资。

现在已经有了一份完整的、可信的商业计划书，你除了需要把它推销出去外，它更有了你获得投资后的新使命：成为实施的工具。

它就是评估你的企业业绩，整个团队和人员绩效的工具。你该如何设定里程碑和KPI，以及如何监控这个计划的执行，并不断改进你的计划。

如果你按照计划行事，投资人就能获得他们所希望的回报，甚至会激励管理人员去实施这个计划。

三、写在最后

这是一本由市场和客户驱动的《商业计划撰写指南》，它从投资人的角度告诉计划制定者要怎么做，投资人需要了解业务的哪些方面，以及你需要研究和分析什么来满足他们的要求。

写作是最简单的部分。难的是如何去做，按照计划去执行。

“如果你真的想要，你就可以得到。”前提是你需要有一个好计划。

听从这本书的建议，你将有机会得到“你真正想要的东西”。

【END】