找货代公司合作注意什么，货代从哪里找客户？

01

初入社会

08年刚出来的时候，我记得我第一次去找工作，因为那时候还没有毕业，算是实习期，会提前从学校出来，比如6月份毕业，可能2-3月份就出来了。我跟着我们几个同学跑到了东莞，在长安那边开始找工作。

当时穷大学生，根本没钱，10块钱一个晚上的旅社，住了近一个星期，找工作也没什么结果，没办法，又跑到了深圳，想看看深圳这边的情况怎么样，后来就在松岗那边找到了一家工厂商办，因为我的专业和模具有关，是学机械设计的。准备先做三个月时间，三个月后就刚好回学校拿毕业证，那个公司很小，大概就是10来号人，我也算是刚出来实习，就先上班了，其实我们学校是有推荐让我去宁波，我不愿意去，因为我家人和亲戚朋友都在这边。所以我就自己一个人来了这边，还有就是我们几个同学一起过来的，工厂的工作内容是器械加工，每天就是看车床、磨床，洗床那些，搞了三个月，我就回去拿毕业证，就没在这家上班了。

拿到毕业证，家里人问我想做什么，其实当时我是不知道的，我出身在一个普通家庭，家庭条件一般甚至比较困难。从小到大，我没有什么特长，也没有很明显的性格特点，不是我不想拥有，但我就是和千千万万的人一样，在这种普通环境下长大的，我知道普通环境也会有特别拔尖的人，但那是极个别，绝大多数人都很普通，而且我觉得普通也不是贬义词，承认平凡也没什么不好的，平平稳稳，也造就了我做事稳妥的心态，这也算是优势吧。

他们说，干脆给我去找一家店铺给我去做粮油，因为我家里亲戚都在做，我说也行，就试试看，做了一年多也没赚到什么钱，还有一个原因是，我这个人不喜欢天天坐在那里，受不了。其实我这个人还是很能吃苦，只是如果说我看到了这个行业是我想要的，我不知道你能不能理解，就像我后来进了快消品行业，一个人在广州那边做，一做就是8年，我如果认定了一行的话，就会一直做下去。

02

8年磨一剑，小有成就

当时是在广州花都，做快消品，不管是饮料也好，酒水也好，不限制品牌，各大品牌都做。不管是什么王老吉，红牛有这些。我们当时还结合市场情况研究出‘车销’的销售模式。

之前是酒水拓展市场，就是像地推一样，每一家每一户去跑，然后问你要不要货，要货的话我就给你记着，然后给你送过来，后来发现有时候你跟用户谈的好好的，然后他也被你打动了，可能明天就要给他去送货，隔了一天，他可能冷静的想一想，或者是跟他老婆商量一下，觉得算了又不要了，其实经常会有这种白跑的情况。那所以后来我们就是直接就是车销，直接把货装在车上过去，你要，我现在就给你下。就这样一家一家的双腿跑出了市场。

算是8年磨一剑，经过8年的时间和人脉沉淀，终于等到一个机会，我把当地市场的蒙牛代理权拿下来了。算是开始自己创业，当时大概4-5个人，很有干劲的，早上七点钟起来，到晚上十一二点钟基本上都在忙，一年左右时间，就把蒙牛从当时在我们那个区域一个月的销量就只有大概3000 -5000 箱，最后我把它做到了整个华东区域第一。

03

晴天霹雳

就在我准备意气风发大干一场的时候，晴天霹雳来了，广州这边整个一个大区，他们要把它收回去自己运营自营，当时好突然就觉得打击很大，就相当于，他的市场，我帮他做出来，然后就被甩了，而且你一点办法都没有，本身就是他手下签的代理权，他跟你签一年是一年，签两年是两年，他没有说跟你签终身的。而且这也涉及到总公司的布局，所以，没办法，也尝试过做一些反抗动作，但没什么用，个人力量太薄弱。

04

初入货代，重新开始

调整了2个月，我就来了深圳，其实也因为那时候比较累，真的累。然后我老婆就说，干脆我们就换个比较稍微自由一点的，时间也比较自由一点的，刚好我嫂子这边做传统外贸，她说这行还行，做快消品，可能一年大概赚个二三十万，多的时候可能赚30万，少的时候可能赚个20万左右。然后他们做物流的话其实还是差不多，所以后来我就对比了一下，都是赚钱，在哪都是赚。再一个，也能更方便的照顾家庭，08年出来的时候，10年我就结婚了，现在大的上初一，小的上三年，现在在深圳上学的话大概5公里。

从自己当老板一下子变成打工仔，心态肯定是有起伏的，不过还好，我适应的比较快，可能是因为深圳节奏太快，让人来不及想那么多吧，真的，深圳生活水平不算是低的，特别是有两个小孩，对吧，然后又要房租，又要各种吃喝拉撒开支。

还好，现在选的这家公司还不错，比较正规，现在应该240人左右，听公司老人讲，我们公司03年就开始做，之前的是另一个名字，在14年之前，我们做传统物流，15年开始，我们就开始转型做FBA亚马逊物流，当时也不知道这个亚马逊是个什么东西，但货量挺大，我们也以为这是个皮包公司，也不敢做那么多。我们不知道亚马逊卖家公司怎么运营的，就是看，哇，这公司就几台电脑，办公室的人出货量比工厂还多，所以说我们那时候想，遇到的是不是皮包公司，到时候跑路了怎么办，但是确实因为货多，工厂一个月就那么五六万的运费。

而这个公司看上去是一个皮包公司，他能搞个五六十万上百万或几百万的运费。你说要不要尝试？后来后面这个量就越来越大，后来干脆我们全面转型，16年就在美国建立了分公司，我们客户中，做得早的都已经准备IPO了，他们12年开始，几个合伙人从ebay高管里面跳出来做亚马逊，他们刚跟我们接触的时候，介绍也听得我们云里雾里的，但货量的确很多，今天他的证券公司审计律师团队就过来和我们董事长聊了。

05

老板的格局决定公司的走向

董事长的格局也算是我一直在这家公司的原因之一，我们两个老板都是梅州人，同一个姓，所以我们公司的名字也是他们的姓氏。你刚刚进门的时候其实应该是可以看到有5家公司，每一个市场就有一家单独公司去负责，我们四楼其实是有一个集团学院，新员工进来都是要进行系统培训，从刚开始一个流程到最后成交，全部是要经过系统培训，另外一个我们部门内部是一带一，就是一个老员工会带两三个新人，主要是后期，前三个月的话基本上公司是没有业绩考核的，最重要的是我们董事长设定的提成机制，因为有些老板，他顾忌销售团队开发了客户之后，他后面就不动了，就开始一直吃老本，导致公司新的客户没法高效进来，所以就设定销售的每个月提成递减。

但我们公司的提成，一直不会变，所以说我们老大来了这边之后，就一直在这边做，他就是因为我们老板不会觉得你赚了钱了，然后他就想从你手上扣走。很多同事都说，老板确实格局比较大。这样，有能力的人赚的多，公司其实也跟着一起赚，那客户积累的越来越多。

老板自身也是，每年花钱去学这些东西。我不知道具体有多少钱，但是我听他们说报一个课程动不动就上百万。因为你要把一家公司稳稳的运行下去，还是要有这些东西的。你一旦没管理，可能这个公司就垮了，所以还是必须要有这些东西的，对吧。

有格局有管理，才能培养有能力的人才。我们老大算是公司最早的老员工，人家买了房，开的是宝马跑车。我自己其实也受益这种公司体制，我有一个客户，他们最开始是做传统工厂，搞工贸一体，他们做了将近 20 年了，现在也转型做亚马逊。

刚开始我没有联系深圳的运营中心，是联系的工厂那边的，因为他们公司的资料有个那边电话，然后聊了几次，觉得还可以。那一次他刚好不是说想增加一个物流商，然后就跟我聊一些细节方面的问题，然后一聊又聊了一个多小时，然后就觉得我们各方面都蛮符合的要求，不管是公司，渠道，还有一个规模，稳定性，这些各方面都符合他要求。就说行，就帮我引进到深圳那个运营中心这边，去对接到时候也叫了我们老板去，然后就这边去了两次，就把合同敲定了，开始走货，第一个月差不多有 10 万块，就先少量的私货，因为毕竟他们那个公司他不可能一下子把货全部给你，然后就慢慢十万二十万百万。

他们老板有钱，请了一个专门的团队，从物流负责人到运营负责人，各个方面全部都是专业的。他们那个物流总监之前在大公司做过的。和他们物流对接了一下，也是在其他公司做过。然后运营也是在大公司做过的。相当于他是豪华团队。就相当于挖了一个很成熟的团队去过去，他们都是很有经验的。

这种经验就体现在各方面，比如有一些客户一旦出现什么问题，他们就很慌，他就会把问题扩大化，然后就说不会去理解我们，其实这跨国货运出一些问题是很正常的，到国外的东西难免查验，有一些公司可能就不会去理解，按他们的话就是，为什么你们这样，别的公司不这样，其实这个是很正常情况。

遇到查验，看中的是你后端的一个处理能力，就是说你跟进的速度，有没有专人去处理，想我们第一时间反馈过来，然后说第一时间马上去解决。

那个大客户在我公司这边走货，就出现了两次查验，其他的不算，稽查就是那种很简单，好像这两次的问题都是因为产品属性的问题，他们属于稍微敏感一点的，然后双方就很成熟冷静的沟通，就提供各方面的资料CPC 这些等，十来天就出来了，他们就说感觉我们还可以，即便是出现这个特殊情况，第一时间就把它处理，最终双方都高效的解决了问题。所以他们应该是做了三四年，现在一个月的量还有30来条柜，平均一周都是6-7条柜，一年算下来300多条柜，算是小10亿级别了。

当然除了专业性外，物流时效也要结合船期来，这个是随着市场波动来的，只有物流公司的信息是一手的。比如会员日，他是在10月份上架的，10月份需要到仓。他是8月底发货，然后差不多要备货40-50天。就相当于是10月中旬到，晚一点，然后可能就10月底到。其实他们备货备的太早了，后来我有跟他们聊，他说其实他们是按照去年的那个时效去估的。他们想保险也稳当一点，因为他们确实货量很大，一断货的话可能很大损失。但是也导致10月份、11月份、12月份这三个月的仓租，是直接翻了两到三倍。

06

沟通是合作稳定的桥梁

其实我们是很愿意在卖家发货之前给卖家沟通当前市场情况和卖家的发货节奏，最匹配的方案，无论大小客户我们都愿意去沟通，毕竟这是双赢的，遇到问题也知道出在哪里，因为你知道货毕竟是跨海发到国外的，中途难免会碰到这样那样的问题，最关键是双方是不是积极在沟通解决，我上次有一个客户，现在那个普船的价格不是很低吗，我们普船的价格现在已经是降到这么低的价格的情况了，他要求什么，他要求我们做限时达，就是普船的价格让我们做美森的事。我们当时是没有同意，我说这个是不可能的，要么你走美森，后来他强制性的跟我们走了一批货，恰恰那一批货是被查验了，晚了一水船，晚了一水船就相当于从收货到签收是用了 36 天的时间，他们要求说普船必须要30天之内到，超过30天他就要扣我们的钱，说我们给他延期了，给他造成了的损失，让我们去赔钱。

本身我们当时就没同意，因为当时谈的时候，我就说这个肯定没有赔付的，而且查验这个东西是有一个概率，是不可避免的，不是我们公司导致的，然后他就一定要赔。没办法，这个客户也是我的，我也没做好，我说这笔钱如果你一定要我赔，我可以赔给你，但是如果说你今后的货，首先跟你说好普船肯定没有时效赔付的，要么你就走限时达，那我该赔，我肯定赔。你总不可能说让我给你收一个白色的价格，去给你搞一个限时达服务是吧，这个是不匹配的吧。后来我赔了 2000 块钱给他，从我的业绩里面扣的，公司不承认你的限时达，签的合同也是普船的合同，肯定是没有赔付的是不是，那公司肯定不会给你出钱。后来他们公司物流负责人就还是经常发消息给我，让我接他们公司的货，我说可以接，不是我不接你的货，我说你这个无理的要求，我是没办法达到的。

同时我是理解的，补货延期导致链接影响的问题确实也是卖家很关心的一个问题，我个人从业经验可以分享下，希望可以帮到卖家，遇到货运问题，第一发货前要多沟通，一定要多沟通，如果重要的货，最好和货代出一个成熟的方案。我现在的大客户，他们基本上都要做计划，他会先问我他目的港口的情况，然后近期一个时效怎么样，我跟他去做一个规划。然后这批货就是大概想要什么时间走，说了让我去查，我就给他去配船，你走什么渠道，什么时候把货交给我们，我给你安排这水船。第二信任对方，第三是出问题心态要放平和。第四就是积极提交各项资料或资质，争取尽早通过核验。埋怨和慌张解决不了问题。

我所有客户，不管大小，只要能问到我，我都会给建议，就是说你只要把你的需求告诉我，我就怕有一些客户，今天星期四把货给你，你这周必须把船开走，我说这个船又不是我的，我怎么给你开船，是吧？

07

跨境物流给了我想要的生活

不管是当初创业当老板，还是现在做一线业务员，我觉得只要找到自己喜欢的位置，我就会很用心和付出，我也是能吃苦的，就像我刚出社会，我爸说，家里没有多的，就2万块钱。然后我所有的后续不管是干啥，买房也好，买车也好，我全部都是靠自己，家里从来没有给过，我爸今年73岁，从13年跟着我来广州，就相当于是退休了，就没有再干过活，我虽然没什么本事，但是我愿意承担这些。

跨境物流帮我养活了一大家子，老老小小，我本身也很喜欢这个行业，我不说每天，基本上隔天都在外面跑客户，我想三年、五年或者十年之后，我大概率还是在这个领域。

END