痛点：客户上门难，一次性生意，客户用不着回头再来采购材料，只能找包工头转介绍新客户。

一生一次生意变成一生一世生意

一、即然来了就别走了【截流】

1．由于建材生意基本上在一个建材市场内等客上门，或介绍上门，所以这里不讲引流，直接从已上门的顾客开始截流。具体真正引流的办法放在后续的步骤中讲解。

2．由于建材产品基本上都是一次性消费品，房子装修完之后，基本就不需要再回头来店里再次消费了，因此我们如何让客户留住，或者能让客户产生持续性的价值呢？

3．假如客户购买了10万元的建材，那么就告诉客户，可以返5000元给他，但是需要等满一年后才可以返还。在这一年的时间内，凡是从我这购买的建材，如有出现非人为损坏的，本店承诺可以更换和维护。

4．因为有5000块钱在本店手上，所以客户肯定会记得住你，因此这样就能锁定用户一年时间。

互联网思维也可以应用到实体门店

二、方案分析

1．客户买建材是要装修房子的，新房除了贴瓷砖的需求外，是不是还需要买防盗门、智能门锁、打衣柜、买沙发、电工布线、家具厨具、冰箱、空调等等，那么你就去找对应的商家谈合作，把你的客户介绍给第三方商家，就能从中赚第二次、第三次的钱。

装修房子延伸出更多的需求

2．缺陷：有可能客户不到咱们介绍的第三方购买，咱们就不能产生利润，解决的办法是分拆5000块钱。

3．当一年时间到了之后，客户拿着身份证和凭据上门要求返5000块钱的时候，先告诉客户我们正在针对老客户搞抽奖活动，抽中了就能拿到1000块钱（实际这1000块钱的来源就是从第三方商家那儿赚来的利润，咱们抽出1000块本来就是打算返还给客户）

羊毛出在猪身上，狗来买单

4．客户参与了抽奖活动会有参与感，并误以为真是自己的运气爆棚，心情会特别兴奋，回到家后肯定会大肆宣传，无形中给你做了一次强有力的广告。

5．当客户中了1000元的时候，你可以在店也可以大肆宣传，敲锣打鼓也行，恭喜老客户XXX获得返现5000元，并同时中奖1000元。利用客户中奖的噱头又来了一波名正言顺的广告，把建材市场所有潜在客户吸引过来了。

客户才是我们真正的免费推销员

6．像这种客户在一年后每过几天都会有一两个的，所以基本上你的宣传每天都会有，每天地吸引建材市场的客户。

7．（加码）再赠送一张价值1000元的返现卡，客户可以自己使用，也可以给朋友使用，但使用条件是每消费5万元可以抵扣300元（目的是刺激用户多次上门，将用户复购率和转介绍率增加），该卡只能用于消费抵扣，不可套现。这样就有赚客户第N次钱了。

加强用户粘性，增加回流率

8．当你有足够的第三方商家和足够的客户时候，你拿到的利润也会越来越多，于是计算一下自己建材的成本和利润额，使用从第三方商家赚来的利润对冲建材的成本，使建材售价再次降低，这样就能在同行之中具有了价格竞争优势，这一波操作就让更多的新客户来了。

9．这一套操作搞下来，就能形成良性循环，让客户源源不断，赚钱生生不息。

拥有自己的固定客户圈子

1．当把市场客户全吸引过来时，难免会出现同行嫉妒和诋毁，人心难测，怎么办呢？

2．当自己做大后直接将同行兼并。

3．让同行成为自己的货源，自己都不需要再囤货和进货了，并且同行也能赚到很多的钱。

风险控制