目标客户分为，目标客户分为哪些角色？

目标客户分为，目标客户分为哪些角色？

客户细分是一种有效的策略，旨在确保您的产品、服务及营销材料能够满足客户的期望。细分客户群体有多种方法，了解各种细分类型可以帮助您更好地优化营销内容，从而更精准地锁定目标客户。本文将为您提供客户细分的定义，并介绍七种市场细分的类型，同时展示如何有效利用这些细分策略。

如果您希望探索高性价比的CRM软件，或者想要获取更多关于CRM软件使用的相关信息，欢迎您访问知客CRM的官方网站：www.zkcrm.com。

一、什么是客户细分？

客户细分是将客户按相似特征进行分类的过程。这一策略使您能够为每个组发送符合他们兴趣、需求和偏好的定制信息。

在进行受众细分时，您可以关注以下几个方面：* 人口统计特征 – 包括年龄、性别和职业* 地理位置 – 涉及到当地的基础设施、商铺和气候条件* 经济与社会因素 – 包括收入水平和生活阶段* 行为倾向 – 涉及兴趣、爱好及职业-related活动* 技术使用习惯 – 客户所用的平台及设备类型

设想一个专注于运动鞋销售的公司。他们对客户数据进行了深入分析，发现主要分为两类顾客：* Z世代的年轻人，他们需要用于锻炼的跑鞋。* 年龄在45岁左右，热爱徒步旅行，寻求耐用的户外鞋款。

与其实施大范围的营销活动，该公司更应该为不同的群体量身定制并调整传播内容。举例来说，可以通过展示年轻人登山的画面来吸引Z世代，而针对喜欢徒步旅行的中年人群，则可以使用表现中年人在旅途中坚定前行的视觉素材。

为什么市场细分如此重要？

细分可以帮助营销与销售团队专注于那些对相同产品表现出兴趣的客户群体。这一过程还使企业能够深入了解其理想客户，从而制定更具吸引力的营销信息。

以下是对客户进行细分的一些优点：

提升营销和销售效果：通过细分来识别最重要的客户群体。这一做法能够帮助您量身定制信息传递、产品选择和销售策略，以便更好地与目标受众产生共鸣，从而提升转化潜在客户的成功率。

增强消费者参与：通过个性化的信息与客户建立更深层的联系。这将使他们更倾向于查看您的电子邮件、与您的社交媒体互动或响应您的行动号召（CTA）。

获取竞争优势：通过市场细分，您可以识别出那些尚未得到充分服务的细分市场或利基领域，从而明确哪些新产品应当被开发，以及哪些新市场值得进入。

优化产品开发：通过市场细分，您可以识别客户的痛点，以及不同客户群体的需求与偏好。深入了解客户的独特需求将使您能够提升现有产品的质量和吸引力。

使用CRM软件可以帮助您将客户联系人进行分类，从而创建客户画像。更为关键的是，这种细分方式使您能够个性化与客户的互动。这样的定制化策略不仅会给客户带来深刻的印象，还有助于您在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。

推荐了解：知客CRM增值模块概述——联系人画像功能解析

7 个主要客户细分模型（附示例）

有许多方式可以进行客户细分。接下来，我们将通过几个示例来介绍七种主要的市场细分方法。

您可以将这些分段技术的组合应用于多种不同的用途。

1. 人口细分

人口细分是指依据年龄、性别、收入、婚姻状况、职业等多种因素，将目标市场划分为更小的细分群体。这些因素是建立和分析买方角色的基本要素。

以下是人口细分的工作机制，采用一家鞋类公司的案例进行说明：

年龄因素：不同年龄层的消费者对于兴趣和信息反应存在差异。鞋业品牌可能会注意到，18至25岁的年轻跑步者更倾向于关注时尚设计和最新科技，而年龄较大的跑步者则更看重鞋子的舒适性和支撑性。

性别：不同性别的跑步者往往有各自的偏好。例如，女性可能更倾向于选择合身较窄或特定色彩的鞋款，而男性则可能更注重鞋子的耐用性。

收入：许多企业根据收入水平将市场进行细分。高收入群体通常愿意为高端和奢侈品支付更高的价格，而低收入群体则可能更加关注产品的性价比。

行业：各个行业的人士对产品的需求各不相同。比如，一家鞋店可能发现其主要客户群体包括需要耐用工作靴的工人以及追求时尚与舒适的上班族。

通过分析人口统计数据进行市场细分，该公司能够为不同群体的需求和偏好量身定制创意内容营销策略，这种方法称为基于需求的细分。

2. 行为细分

行为细分是通过分析目标市场的行为、使用习惯以及对特定产品和服务的态度，将整个市场分解为更小的子群体。

为了进行行为细分，您需要对消费者的购买决策、忠诚度、消费习惯和产品使用频率等方面进行深入分析。

以汽车行业为例，我们可以对客户进行多种行为细分。具体来说，客户可以被划分为以下几类：

使用频率：许多企业根据客户使用其产品或服务的频率进行市场细分。举例来说，那些频繁进行长途驾驶的人可以被划分为高使用频率的客户，而每周仅开车一次的人则归为低使用频率客户。针对高使用频率客户的营销策略将着重于产品的耐用性、燃油经济性和乘坐舒适度。而对低使用频率客户的推广信息则更强调价格的可承受性。

品牌忠诚度：忠诚度指的是顾客对特定品牌的坚持和依赖，这种情况可能源于情感连接、良好体验或其他原因。当企业识别出其忠诚的客户群体后，可以通过一些策略来维持顾客的满意度，比如实施奖励计划和提供独家优惠。

购买行为各异，不同类型的消费者表现出独特的习惯。有些人偏好寻找最佳价格，愿意选择优惠折扣的商品；而另一些人则会根据地理位置和产品的可得性来决定购买。深入理解这些顾客行为有助于为每个细分市场制定更具吸引力的传播策略。

场合细分是一种行为分割的子类别，专注于不同情境下行为的变化。举例来说，汽车制造商可能会为不同的消费场合制定特定的营销策略，比如为新晋父母推出适合家庭的汽车广告，或者面向正在寻找适合第一份工作的年轻人推荐实用型汽车。

研究客户的行为模式能够让您预见他们未来的行为。这样，您就能了解到他们的需求，并提供他们可能会选择的产品和服务。

3. 地理细分

地理细分是根据位置、区域、气候和人口密度等地理因素对客户进行分类的一种方法。这种方法意识到，不同地区的客户在需求和偏好上可能会有所不同，这与他们居住的地方或当前的地理位置息息相关。

地理细分在特定的营销策略中具有强大的作用。例如，星巴克的应用程序能够向顾客推送与他们所在位置相关的优惠信息。

以下是对一家销售滑雪装备公司的地理市场细分的示例：

位置与气候：在适宜的条件下，可以根据客户所处的地区及其气候特征对其进行分类。例如，对于一家销售滑雪器材的企业而言，目标客户主要应集中在那些靠近热门滑雪地点的区域。

关注关键基础设施的地理位置：思考潜在客户与他们使用产品的地点之间的距离。比如，如果您想推广山地自行车，最合适的目标市场是靠近山区的人群，而非位于平坦城市的用户。这种市场细分可以帮助您根据用户的便利性和可达性来调整宣传策略。

人口密度是地理细分的一个重要因素，它反映了某个区域内居住的人口数量。这一信息对于识别高人流量的区域尤为重要，以便优化营销策略。同时，您也可以通过针对特定兴趣群体（例如滑雪爱好者）开展促销活动，来集中资源于那些人口密集且相关性高的区域。

季节性细分是地理分类的一个重要组成部分，它阐明了消费者的购买行为在不同季节之间的变化。举例来说，一家在夏季需求较低的滑雪企业可以在这段时间推出折扣，以便在淡季仍能获得收入。

这些细分让您能够明确营销的重点。这一点在推广和物理广告（例如广告牌和地方零售店）方面尤为重要。

4. 心理细分

心理细分可以被理解为依据生活方式特点、价值观念、态度以及兴趣爱好对客户群体进行划分。

我们来探讨一下心理因素，以一家销售户外探险设备和服装的企业为案例。

生活方式：生活方式是购买决策的重要影响因素之一。举例来说，活跃的顾客通常更倾向于在户外运动商店消费。因此，该公司可能会优先面向热衷于远足、露营及其他户外活动的消费者。

态度与价值观：客户的价值观会直接影响他们的品牌选择。例如，如果某家公司发现其目标客户群体偏好环保和可持续发展产品，就可以相应地调整市场推广策略，强调其在环境保护和可持续商业实践方面的努力与承诺。

个性特征：户外零售商在客户群中识别出了两个主要群体：一是喜欢冒险的人，二是热爱自然的人。这两个群体的不同需求，可能会引起寻求刺激的人的探险欲望以及自然爱好者的惊奇与赞叹。

兴趣和爱好：个人的兴趣往往会影响他们的消费选择。企业利用这些数据来识别和定位消费者。例如，他们可能会设计特定的产品或创建新的品牌形象，以吸引对水上运动热爱的特定目标群体。

心理细分可以帮助您设计出与客户的价值观和动机相契合的广告，从而提高吸引他们注意的可能性。

对心理信息的分析可以让您超越基本的人口统计数据，深入了解客户的需求和偏好。通过构建详尽的买家画像，您能够制定更具针对性的沟通策略，从而提升客户的参与度。

5. 技术细分

技术细分关注的是技术如何影响客户的行为。这种细分方法对科技公司，尤其是软件公司和硬件制造商来说尤为重要，但实际上它在各个行业同样适用。

影响技术细分的因素有多个，包括设备使用的标准、用户的在线行为和偏好，以及消费者接受新技术的可能性。

以下是某公司在销售智能家居自动化系统时，如何利用技术细分策略来明确其目标客户群：

设备使用情况分析：通过研究用户在智能手机、平板电脑及其他设备上的使用模式，可以发现那些花费大量时间的用户。这些信息对智能家居零售商而言，能够帮助他们识别出客户更倾向于接受可通过设备进行控制的智能家居解决方案。

客户的在线活动能够提供大量关于他们的信息。那些经常在电子商务网站上进行购物或产品研究的用户，通常对在线营销活动更加开放。

平台选择：用户倾向于在各种社交媒体和数字平台上活动。通过识别主要的客户群体，企业能够将目标客户定位于他们最常活跃的区域。

技术采用：技术爱好者往往更愿意尝试新兴技术，并且对营销信息的接受度较高。智能家居公司可以通过识别这些特定市场，利用符合他们兴趣的广告产品和服务进行精准定位。

随着全球进入愈加数字化的时代，技术的专业化显得尤为关键。这不仅使得选择广告投放的数字渠道变得更加高效，还能提供对客户数据更深层次的洞察，从而提升客户的整体体验。

6. 公司细分

公司的影响因素与其所在行业、规模、地理位置以及收入水平密切相关。在企业对企业（B2B）领域，市场细分显得尤为重要，因为它能够揭示不同类型公司代表的客户需求的多样性。

以下是一些销售客户关系管理（CRM）软件公司所针对的细分市场的例子：

在B2B市场，行业细分对客户管理至关重要，因为不同的行业会面临各自特有的需求和挑战。以广告行业为例，CRM供应商可能会针对这一领域的特点，开发特定的功能，例如广告位上下线的管理工具。

公司规模的不同使得大型企业和小型企业在需求、预算和扩展性方面存在差异。基于这些差异，CRM 提供商往往会提供多样化的定价方案和支持选项。此外，CRM 还可以具备可定制的功能，以支持企业内部不同部门之间的协作。

在国际市场营销中，针对特定地区和国家的企业具有重要意义，因为这些行业受到当地法律法规和文化习俗的影响。同时，了解不同地区的语言偏好也是至关重要的。

财务因素在目标公司的预算分配优先级上起着关键作用，不同企业因财务状况的差异，所选择的产品类型可能各不相同。CRM 提供商能够识别高收入企业，并为其量身打造全面的解决方案，而对预算较紧张的企业，则提供更为简化的产品。

公司细分可以助力B2B企业识别不同规模和行业的客户，帮助它们在营销理念和产品开发方面进行优先级排序。通过深入理解目标客户的需求，企业能够制定更为精准的销售和营销策略，进而提升转化率。

7. 交易细分

客户细分是将客户按照其对公司潜在价值划分为不同群体的过程。这一方法能够帮助企业更有效地识别出具有更高生命周期价值的目标客户，这是评估销售绩效的重要指标之一。

一些考虑的因素包括客户每次下单的消费金额以及他们所下订单的数量。

让我们来关注以下几个方面：

购买频率的分析是非常重要的，这可以帮助企业区分出经常购买的客户与偶尔光顾的顾客。频繁购买的客户通常价值更高，企业可以对他们提供特别的折扣、个性化建议或者忠诚度奖励，进一步刺激他们进行更多的重复消费。

平均订单价值：尽管购买频率很关键，但它并不是收入增长的唯一变量。比如，一个每年消费10,000元的客户，相比每周仅消费50元的客户，将为企业创造更多的收益。

客户的购买历史分析：利用客户的购买记录，可以识别出他们的特定购物偏好。例如，有些客户可能只在特定季节进行购买，或者对于某些产品类型表现出更高的兴趣。基于这些相似性，可以将客户进行分组，从而向他们推送更具针对性的营销内容。

交易细分至关重要，因为它能够使您更专注于那些最具价值的客户群体，从而提升客户的留存率。这对需要优先关注核心客户的客户经理尤其具有帮助。

创建有效的客户细分策略的提示

以下是帮助您确保细分策略保持稳定的几种方法。

设置细分目标

首先，了解您希望通过市场细分达到的目标是至关重要的。设定有效的销售目标可以通过SMART框架来实现，该框架确保目标具备明确性、可衡量性、可达成性、相关性和时间限制。

有效收集信息

市场研究变得日益简便，但确保数据的高质量和良好组织是至关重要的。使用强大的客户关系管理软件，如知客CRM，可以帮助您轻松地收集、整理和跟踪重要的市场细分信息。

不要使细分太小或太专业

设立过于狭小的细分市场可能会导致营销活动的投资回报率（ROI）下降。相对而言，建议您进行数据分析，以确定在不同细分市场上分配多少预算，接着集中资源于那些覆盖面更广且能带来更高投资回报的受众群体。

定期更新细分

细分市场的工作应当是一个持续的过程。每六个月就应当进行一次审核，以确认您的细分市场是否依然有效。市场环境可能会由于技术进步或促销活动而发生变化，您可以通过推出新产品或调整营销内容来应对这些变化。

检查新兴细分市场

新的细分市场总是在不断涌现，就像雨后春笋一样。您所在的行业可能会出现新技术或产品。同时，客户可能对其他产品表现出更大的兴趣，因此，您可以考虑将焦点转向这些新兴领域。

结语

客户细分在优化营销策略和提升销售收入方面具有重要作用。为了充分发挥客户细分的优势，我们建议尽可能运用多种模型。关键在于不断深入研究并努力理解目标客户，从而找到能够带来最佳成效的策略。