贷款怎么谈客户好，贷款怎么谈客户好沟通？

贷款怎么谈客户好，贷款怎么谈客户好沟通？

作者 | 三年如一日

在正式开始之前，我想先提供两个背景信息。

首先，我想介绍一下我的职业经历——

我并不是业内的顶尖专家，之前在多家公司工作过，现在在一家规模比较大的助贷公司任职。最开始是偶然间进入这个行业，从电话营销开始，每天打大约1000个电话，基本上能够收集到5到10个有意向的客户，都通过微信保持联系。起初我主要从事信贷工作，做得最多的项目是工薪贷和保单贷。记得我处理的第一单是一个PICC的保单贷，当时在面签中心花了很长时间都查不到保单信息，让客户等了将近一个半小时，差点让客户失去了耐心。开始的一个月，我没有接触到抵押贷款客户，到了第二个月才开始实际操作抵押贷业务，规模从小的5万保单贷到大的4800万抵押贷，现在累计服务过大约100个这样的客户。

在谈到个人情况之后，我们再来关注一下目前助贷市场中业务人员的现状。

业内人士普遍认识到，目前市场面临挑战。

资金方

目前资金方被称为“大甲方”，这主要是由于监管政策的不断推进，导致资金方的数量大幅减少，同时对客户资质的要求也显著提高。尤其是在《关于办理非法放贷刑事案件若干问题的意见》以及银保监会发布的《关于印发融资担保公司监督管理补充规定的通知》之后，市场上能找到优质产品和资金方显得尤为关键。

客户

由于整体经济状况的恶化，许多初创企业相继关闭，P2P平台频繁出现问题，部分公司进行了大规模裁员等，导致个人客户的资金持有量显著下降，从而影响了他们的消费能力。同时，许多企业也将资金用于周转，而不仅仅是进行实际的投资扩张。因此，整体客户数量减少，客户对贷款成本，尤其是利率的敏感度也得到了提升。

这就是为什么过去表现出色的业务在最近一年半时间里出现了团队大量流失和业务规模急剧下降的原因。这不再是某家银行独占市场的时代，也不是仅靠扩大人脉或拨打电话就能轻松签单的局面了。

这种情况导致了一种现象：虽然渠道咨询的订单增多，但最终达成的交易却相对较少。

根据我个人的观察和总结，我认为导致上述现象的原因主要有两个方面：

一个依赖于渠道发展的业务，对于合作的渠道人员来说，他们手中的客户资源变得愈发珍贵。因此，渠道人员需要寻求更加专业的助贷人员来提升批贷成功率，这导致他们会直接与助贷人员沟通以对接资金方，从而更好地掌控整个流程。如果一笔交易未能达成合作，基本上就不会再有后续机会。那些在专业性和诚信方面表现突出的业务，将会更加引人注目，而非那些社交能力强但缺乏真正助贷专业技能的业务人员。

另一位负责直户业务的工作人员在客户管理方面面临更高的挑战。他们需要花费更多时间跟进客户，提升自身的客户经营意识，同时也必须具备转介绍的能力。

以上提到的两个原因，前者可以看作是渠道业务的视角，后者则属于直户业务的视角。本文将从这两个不同的角度深入探讨签单的关键要素。在各位签单之前，建议大家不妨对新接手的这一单，从这两个角度进行自我反思。

这样做的优势在于，能够有效降低被直接拒绝的频率，并提高与渠道合作的成功机会。

灵魂拷问：

你每天花费多少时间在提升专业能力方面，比如学习产品政策、客户管理和销售技巧等？

1.

是否具备一个不断更新的个人产品数据库？

如今，许多业务每天都在寻找解决方案，以便针对不同客户的需求提供合适的选项。但是，你是否真正拥有一套属于自己的产品库，还是总是依赖他人的建议？每次都需要问好一圈，或者除了熟悉的银行政策，根本不确定这个案例是否可行？

我认为，许多企业看似每天都在忙碌地为不同的客户制定方案，但实际上这很多努力都是徒劳的。因为他们缺乏一个系统化的产品库，缺少条理和规范。每一个个案的解决方案往往都是时间的浪费，即使在这一领域工作了一年，专业技能依然停留在初级水平。

业内人士应该都了解，谈到专业技能的佼佼者，各企业的产品专员无疑占据了重要的位置（虽然各公司对他们的称呼可能有所不同，他们是指与资金方进行直接对接的工作人员）。这些专员每天都要处理大量的业务询问，微信中与资金方的沟通记录更是数不胜数。优秀的产品专员无疑是业务团队中备受欢迎和珍视的人才。他们的真正核心价值在于产品数据库，实质上，产品专员就是一个人力资源的产品库。

然而，在当今市场中，一个成功的业务离不开专业知识的支撑。谁能提高贷款批复的成功率，谁就能够在竞争中脱颖而出。在业务链条上，缺乏专业能力的个人只会充当信息的传递者，最终客户往往会倾向于绕过这些中介，直接向最具专业水平的人士寻求服务。

难道每位产品专员都一定是天才吗？他们是否都具备惊人的记忆力呢？

实际上，业务和产品专员之间的主要区别在于是否拥有一个经过整理并能够持续更新的产品数据库。

2.

每天在社交平台上分享产品政策，难道这就算是与客户建立关系了吗？

管理客户并不是一件轻而易举的事情。如果真的这么简单，那每个人都能够轻松成为微商。首先，我们要明确经营客户的目的，之后再探讨具体的策略和方法。

助贷行业与其他行业存在一些显著差异，客户并非所有人都能够成为，而且也不是说一旦失去机会就永远不会再成为客户。真正的目标是及时识别出那些在特定时期内有贷款需求的客户，并进行有效的沟通和管理。贷款的需求通常是非常直接的，要么是必需的，要么是没有的，并不存在那种可贷可不贷的模糊状态，因此并不是每一位客户都需要过于精细化地维护。

实际上，贷款的需求往往是短暂的，客户在首次接触时并不一定就会产生此需求。这样的需求会受到客户所在公司或家庭状况的变化而突然出现。通常情况下，客户周围会有几个业务人员，当他们有贷款需求时，往往不会主动联系某位业务员告知情况，而是可能在偶然的情况下找到某位熟悉的人员，这样一来，签约的可能性自然随之上升。

因此，客户管理的目标是识别出在此期间有借款需求的客户。

一旦目标明确，便会找到可行的操作方法：

首先，要确保自己能够在客户的社交圈中保持存在，而不是被删掉或屏蔽。

为了防止客户将业务拉黑或屏蔽，确保提供的服务具有真正的价值是关键。除了及时更新产品政策外，还应像专家一样分享有价值的干货，让客户能够自主积累对他们有用的信息。这样一来，客户自然会选择保留你，而屏蔽那些只知道频繁发送广告的业务。这样一来，首次竞争就能够取得成功。

其次，需要及时关注并收集客户近期是否有贷款的需求。

在这一环节，你需要展现出侦探般的观察力与分析能力。保持关注客户在社交网络上的动态，及时与他们进行私信交流，以试探他们的兴趣。同时，你还可以借助先进的技术手段，监测客户对你所分享的文章和产品的阅读时长与次数，从而评估他们的购买意向。此外，有一个名为“小首”的公众号在使用中比较广泛，系统运行也相对稳定，可以考虑作为工具。

3.

在成功吸引客户后，是否已经掌握了必要的销售技巧，以便能够顺利地进行销售？

起初，赚钱似乎很简单，因此并没有关于销售技能的意识。只要谈论一下政策方案，能够适配的客户几乎就能成交。然而，现在市场竞争激烈，客户的问题变得更加复杂且专业，选择也愈加多样化。这时，我意识到应该向其他行业的销售，例如保险，学习一些技巧。除了从经历中获得真正的智慧外，还必要向有经验的同事请教。最近，我又读了很多书，例如宿春礼的《销售心理学》，吴琦的《会提问——让人敞开心扉与你聊天的方法》，以及《销售精英的7大销售利器》。

总结

终于写完了，经过一番努力，我洋洋洒洒地写了两千字。

最后，本文进行了总结，从两种不同的角度来分析在当前市场环境中，您是否正在朝着正确的方向迈进。这两个角度分别是渠道业务和直户业务。我们强调了提升业务能力需要关注三个方面：产品库、客户管理以及销售技巧。这些经验让我依然认为当前市场依然具备较好的发展机会，因此我并不想离开。