fabe销售法则分别代表什么，fabe销售法则指的是什么？

华为从一家注册资本2.1万元的小公司如何成为销售额约9000亿元（2020年数据），并在《财富》世界500强中排名第49，近20万员工遍布全球170个国家的代表处，服务全球30%以上的人口的跨国公司的呢？

华为能取得这个伟大成就有两个关键因素：技术和销售。

今天我们根据李江所著的《华为销售法》，一起领略华为业绩增长背后的销售方法。

华为战略规划5步法

• 战略洞察（环境和价值分析）——5看

• 看行业\趋势
• 看市场\客户
• 看竞争
• 看自己
• 看机会

WHAT：

HOW：市场拓展8法

• 战略制定（目标与策略）——3定

• 定战略控制点
• 定目标
• 定策略

WHAT：定战略控制点就是指分析自己的核心优势和战略控制点，明确如何突出自己的优势。例：富士康——成本优势、英特尔——技术优势、华为——研发+营销。

定目标有两个原则——一是结合公司愿景和使命；二是目标要在修正中合理。

定策略要确定自己核心优势的基础上。通过分析研究竞争对手，先学习再反超，充分发挥核心优势。

• 战略展开（年度业务计划）

• 战略执行

• 战略评估

ToB——从陌生到成交的基本要领

• 介绍宣传

HOW：第一次拜访客户最好正式场合；自我介绍要精心设计并简洁明了。

• 挖掘和引导客户需求

WHY：客户需求决定我们推出什么产品和解决方案，了解客户需求是非常重要的一个环节。问需求有两种方式：开放式提问和封闭式提问。

HOW：开放式提问——“对于这个项目的方案设计，您有什么考虑\您比较在意的关键因素是哪些，为什么等”

封闭式提问——对问题有预设的答案，用来澄清事实，获取重点，缩小讨论范围。例如“你们倾向于国内品牌，还是国际品牌”、“投标时间定了吗”

第一次陌拜最好不要超过20分钟，主要目的就是和客户见面，留下良好的印象，建立联系即可。

• 建立互信关系

WHAT：客户信任的基础主要源自三个方面——公司实力、产品价值、个人品牌。

HOW：公司实力对于大公司销售有优势，小公司则要把客户注意力导向产品价值——推介公司的产品和服务。

介绍公司产品和服务可以使用FABE原则。F特征、A优势、B利益、E证据。高手会强调给客户带来的益处，突出成功案例，引导客户认可。简言之，在B\E上下功夫更能取得客户的信任。沟通顺序先讲利益，再讲证据。客户感兴趣之后再介绍特性和优势。

• 成交并维护客户关系

HOW: ToB销售人员的第一个重点是做好项目的交付，要继续盯项目的交付进展，每周定期和公司供应链部门沟通，了解产品的生产排期有没有异常等等。第二个要点就是定期回访，顺便问问有没有什么需求和计划。第三个重点是做好售后服务。

客户方发展支持者及Coach

To B项目的运作过程中，我们主要会遇到5种关系人，即用户线、技术线、管理线、采购线、财务线。

• 用户线

无权无职，决策参与少，但是易于接触，容易发展普遍关系，帮助我们了解客户公司内部更为具体的情况。

HOW：选择两三个聊得来的，请吃饭、送小礼物，或者经常找他们聊天。

• 技术线

两种策略：一是发展成为coach（线人）。设计技术方案、招标文件，要做到有利于我们。二是相处过程中要尊重他的技术权威，多夸奖和赞美。

HOW：做好功课，对该项目的技术方案有一定了解，与技术线谈技术方案；其次尊重和赞美他们的专业意见，有利于处好关系。

• 管理线

两种策略：一是多次拜访，不要急于求成。保持良好的印象；二是处好关系，底线是不能反对。

HOW：强调品牌、公司的实力、产品的可靠性。因此，最有力的证据就是公司的成功案例，还有你的成功案例。

• 采购线

采购线的客户由于对项目有较大的发言权，处于项目的利益中心。对于标准件、技术规格比较简单的公司，采购部门的意见往往大于技术部门。

HOW：和管理线差不多。

• 财务线

大项目才会设计，一般规模的项目不会涉及这种关系。和财务搞好关系对投标大有帮助，可以根据项目预算总金额以及各个子项目预算金额，大概猜测涉及我们产品的预算范围，有利于报价，这对项目至关重要。

HOW：他们关注物美价廉，能晚点付款，能有账期最好。其他不怎么关心。跟他们打交道强调我们遵合同、守信用、财务状况良好的合作方。

To B项目销售流程管理——6阶段

• 产生采购需求

要点：尽早介入项目，容易引导客户；挖掘隐藏在项目需求背后的原因。

• 内部准备

要点：技术方案的引导以及客户关系运作，尽快解除5种客户关系线，同时有目的地发展coach，在尽可能短的时间内把5种关系拜访一遍，了解内部情况、态度、以及反对者、支持者、中立者、coach等。

• 方案设计

要点：明确我们的优势——人无我有的服务、独特的技术、价格优势。

• 评估和比较

要点：总结每个行业的成功案例，制作成册，送给客户；也可以邀请客户参观样板点，百闻不如一见。

• 投标竞争

要点：项目运作的关键。Coach此时发挥作用，和他讨论如何做、做谁的关系、如何打击竞争对手等等。另外，可以安排商务活动，加大运作力度，借机和客户处好关系。

• 购买和实施

要点：竞标成功，进入实施阶段，要注意维护客户关系。成交老客户更容易，这是销售界的共识。及时告知项目供货的进展；设备进场之后开始项目交付实施，一个月左右再次联系客户，问问项目情况如何，和客户保持联系，两个月再联系。此时可以提出请求，帮忙介绍新客户。