汽车销售流程九大流程，汽车销售的八大流程？

第一个销售步骤=破冰

“谢谢啊不需要，我只是看看” 你们有没有跟销售人员说过这句话，就是大量的人逛街的时候，别人跟他说你想要什么，他说我我只是看看，随便看看哈。

一般一说完这句话，你就会发现我们很多销售就礼貌地退到一边了。

当他礼貌地退到一边以后，你就丝毫没有压力了，对吧？

然后你就逛逛完了扭头就走了，你根本不会觉得说我今天要在这儿成交点什么东西，因为没有人给你施加这样的压力，也没有人诱惑你去成交，因为大量的人听到这句话就停了。

所以他用这句话，用顾客最常说的这一句拒绝的话作为标题，我们来看看这七个步骤是怎么样打破No Thanks I'm just Looking这个魔咒的哈。

第一个步骤叫做开场白，就是当客户进来的时候，他说你千万不要跟客户谈及“卖”这个词儿，也不要谈及“买”这个词儿，也不要谈及钱这个词儿。

ok，你要经常问的是想看点什么，对吧？

您喜欢些什么？

呃您最近都注意了些什么？

不要用卖这样的词儿，因为当你用买、卖这样的词儿的时候，你立刻就给身上贴了一个标签，说我是一个这个销售。

你知道顾客天生对销售人员就有戒备心，他说我也不知道为什么，但是顾客觉得你是个销售，他就不喜欢你，因为他觉得销售总是要让我花钱，总是让我卖东西，对吧？

所以在一开始一定要想方设法的先退去这个销售的这个标签。

那么最有效的办法是什么呢？

让客户跟你聊天，只要你能够有办法让客户打开话匣，让客户跟你说话，你们俩的关系就能够走得很亲密。

但是一进来的人他不愿意理你啊，你怎么办呢？

这里边有几个小方法哈，

第一个方法就是你要跟客户聊一些他能够跟你聊起来的东西。

那比如说客户推着孩子进来的，你应该怎么办对吗？

然后孩子哇小宝贝儿好棒、好可爱，对吧？

然后客户甚至会说叫阿姨，你看这都成阿姨了，你看多快。

所以聊孩子、聊汽车，如果你看到客户开的什么车，那一般人开的车。

喜欢聊聊他的车，对吧？

他会觉得很棒。

然后聊一些这个个性化的衣服。

哇你这衣服真好看，衣服哪买的？

跟她聊她的衣服，然后聊一些最近发生的新闻。

哎你昨天有没有听说那个新闻呢？

你看闺蜜们在一起，只要聊起来八卦的事儿，马上就亲密的多，对吧？

还可以聊这个度假的事儿。

哇马上到假期了，你打算去哪玩儿啊？

这都可以，对吧？

所以当你用这样的开场白跟对方聊天的时候，让对方跟你说一些话的时候，你们俩的感情就快速的拉近。

所以开场白应该是鼓励交流的文化，要用开放式的提问，就是需要对方用一大段话来回答的，这叫开放式提问。

yes or no的是和不是的是不是？

有没有？

好不好？

这种问题是逼问的方式，这叫封闭式提问。

这种问题不利于对方跟你聊，因为在两个人关系不太熟的时候，你问他早上吃早饭了没有？

我干嘛回答这个问题，对吧？

不要问这样封闭式的问题，而问开放式的问题，总之他的原则是你要跟对方用一个。

平等的、交流的方式在聊天。

这本书的作者他也曾经遇到过特别冷峻的顾客，就是有一次他就问那个人说，他说你你想看点什么，那个人说我只是看看，然后态度很冷酷，就是巨人千里之外那种感觉。

然后这时候怎么办呢？

一般的销售肯定就往后一退就走了，对吗？

然后弗里德曼说：诶老兄呃我不知道你经历过什么样的事儿哈，但是你要知道我是一个好人。

然后扭头跟他们的伙伴们说：伙伴们，我是个好人吗？然后那边人说是他是个好人。

你看他在他在玩儿，他把每一次销售当作一次一次娱乐的旅行，他很有自信，他认为自己跟顾客是对等的关系，他在聊天，然后顾客就会把他当作一个好人，然后跟他聊起天来以后，这个开场白最重要的方呃目标是打破顾客的坚冰，打破顾客的这种防卫心理。

他还有一个技巧呢，说有的顾客不喜欢你一上来就就粘着他，对吧？

我们也不喜欢这样的状况。

他说有一招叫做一百八十度的路过。

什么叫一百八十度的路过啊？

你看顾客从门里边走、从门外边走进来，等等走进来，然后你呢手里拿一个东西，他说你手上拿一个东西，然后从顾客旁边路过，路过顾客的时候要冲顾客打招呼说早上好，点头对吧？

然后从他身边路过以后，走到门的那个方向，这时候一百八十度的回头说：诶小姐，我能问你个问题吗？

或者小姐那个能不能帮我一个忙？

你看当你问这样的问题时候，先打一次招呼，走过去之后扭头再问一个问题的时候，这个人就会愿意跟你说话。

为什么？

因为你们是第二次说话，第一次已经打过招呼了，然后第二次开始说话，然后这时候问他说哎你商场里的人多吗？对吧？

或者商场里的人流量怎么样，或者说诶今天外头天气怎么样都可以，这时候你那就可以聊起来，或者说你能不能帮我把那个东西拿过来，你看还是这个技巧，让对方帮你一个小忙。

然后当他帮完你这个忙之后，你问他说：哎今天想看点什么，这时候我们准备。

比如下一个环节，所以在这个地方一定要学会解除防卫。

什么叫解除防卫？

当顾客说我只是看看的时候，它是防卫，对吗？

那么解除这个防卫的方法叫做同意在消解。

什么叫同意再消解呢？

当对方说我只是看看的时候，你如果什么都不说就走掉了，那你等于逃跑了。

你如果说你你怎么能只是看看呢？

你应该买点东西啊，这进攻太厉害了，对吧？

这不对，这是打或者逃了，对吧？

那么当对方说我只是看看的时候，你跟我说没问题，很好看看哈。

然后这是同意。

你同意之后，对方放松了，然后这时候你说想看点什么呢？

你看又往前进了一步，同意再消解。

对方说：今天没什么想想买的，只是闲逛一下。

哦没问题，闲逛一下挺好的。

哇难得啊，你看，先同意，然后再消解，说那想看点什么呢？

就这句话，就是一定要先同意他，然后再进一步地去了解他的需求，这招叫做同意加小结。

在这个过程当中，甚至你可以用口头协议的方式来让顾客对你更忠诚，这个是我们普通人一般不敢用的。

你比如说你正在招呼这个顾客，发现门那边又进来一个顾客，这时候你应该怎么办？

我们有的销售就顾此失彼了，有的人呢就发现这边不想买东西，二话不说扭头就招呼那个人，看那个人像是有钱人，对吗？

不对，你跑去照顾那个人，这个人立刻会觉得你是不觉得我没钱，对吧？

你冷过我，马上就就不爽了，扭头就走，对吗？

那么如果你说我这边正在照顾着我，我不能招呼那个新进来的客人，那那个新进来的客人逛一圈就走掉了，这些人全都是老板花的钱用广告费吸引来的，怎么让他走呢？对吗？

所以这时候有一招用口头协议，你问这个老顾客说能不能帮我一个忙，就是说怎么说我去跟那个刚进来的顾客打个招呼，然后我马上就回来，好吗？

这时候往往这个人会说没问题，然后他只要说了没问题，他一定不会走，因为他答应你了，然后你过去招呼那个新进来的客人，然后跟那个新来客人讲。

他说你随便看看哈，没问题。

然后说也请您帮我一个忙，我跟那边讲讲，我展示一下那个产品，我就过来好吗？

你看弗里德曼经常跟他的顾客达成这样的口头协议，当他达成这样的口头协议以后，顾客就背负了跟你之间的承诺，而且他会觉得你们俩之间是平等的关系，他不会觉得你是一个销售人员。

ok，所以怎么样？

第一步就这么一个开场白的第一步，我相信成交的比例就已经提高了百分之二、三十了哈。

然后好啦，到第二步。