销售是一次和客户心理的全方位交流,在销售过程中,沟通技巧非常重要。

那么,销售过程中,我们需要掌握哪些沟通技巧呢?

销售沟通中第一个也是最重要的一个技巧,就是要想尽各种办法去了解客户的需求。

对方的需求包含了几个方面:

第一个是客户当下的情绪需求。他有没有这个情绪听你说话?他愿不愿意听你说下去?等

第二个就是客户对我们的产品有没有需求?他现在有哪些需要解决的问题和痛点?我们的产品能不能帮他解决这些问题和痛点?

第三个就是客户对我们的行业了不了解。如果他不了解的话,那么他跟我们成交的几率也会比较低,所以我们在做销售的过程当中,最重要的一点是一定要去了解对方的需求。

客户的需求了解越多越清晰,成交的可能性就越大。

销售沟通当中的第二个技巧就是了解对方的情绪。

销售过程中情绪如果没有到位,销售是肯定不会成功的。

情绪包括我们自己的情绪和对方的情绪。有一本书叫《身体密码》讲的就是身体的哪些小动作表达了哪些情绪?观察客户的小动作,把握当下客户的情绪很重要。

每一个人的情绪,都会通过一些身体的动作表现出来,所以在跟客户沟通的过程中,是可以把握住他的情绪的。

甚至可以知道他所有的动作和外在的表现,表示了他内心的一些什么样的需求,比如在聊天的时候,有没有发现一个群体当中会有一些人特别愿意抢话?这些现象都映了对方心理一些情绪。

销售过程中第三个技巧就是提问。

我们要学会提问,才能更好地聊天。

提问是有技巧的。

比如经常会问一些好不好啊?是不是啊?能不能啊?行不行啊?等等,这都是选择题,类似这样的问题,对方回答久了,就烦了,不愿意回答了,聊天就没法继续下去了。

我们可以问一些对方需要经过思考、回忆等才能回答的问题,这样对方会很有兴趣。

比如你是什么时候来的广东啊?你来广东以后进入了什么行业呀?

对方要马上想到我进入的是金融行业,

那你在金融行业感觉怎么样啊?

然后他可能会告诉你,压力有点大,每天朝九晚五的比较崩溃;

这样聊下去就会发现话题越来越多,两个人聊起来还会特别的这个热烈,当我们聊的越多的时候,我们之间的粘性就会越来越大。

这样的过程,不是在浪费时间,而是在不停地了解客户,客户会觉得跟我们聊天挺有成就感,释放了很多的情绪。

未来他可能更愿意来找你聊天,这时候客户跟我们的联系就建立的很好。

所以销售的沟通中,学会提问是特别重要的。

那聊天的过程中可以问一些什么呢?

如果是一个陌生的客户,那你能提问的东西就特别多。

你是在这个行业里面从事了多长时间,

你是怎么进入这个行业的?

如果这个客户已经是很熟了,而且之前已经跟我们成交过了,那我们现在再见面的时候呢,那就可以了解现在的一些情况了;

疫情以后有一些什么打算呢?这个疫情对你的企业,对你的工作,包括对你的职业生涯规划有没有一些什么样的影响啊?

疫情慢慢的已经开始这个缓解了,以后有一些什么样的计划等等,都是要他去思考后,才能回答的问题。

如果我们能够不停的去聊一些这样的话题,就会发现,我们跟对方的信息交流就越来越多,互相也就越来越了解。

总结一下,销售中的沟通技巧有三个:了解需求、把握情绪、学会提问。

销售如何去和客户交流总结,怎样做好销售和客户交流?

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