大客户渠道开发策略，大客户渠道开发策略有哪些？

大客户渠道开发策略，大客户渠道开发策略有哪些？

背景分享：一、环保产业的发展已进入一个新的阶段，虽然表面上看是朝阳行业，但实际上已经进入了更为复杂的深水区。回顾环保产业的三个发展阶段，我们能够识别出环境服务业在新常态下的未来走向。同时，近期央企和国企纷纷涌入环保行业进行投资，展现出市场的活力。

二、在疫情影响下，政治和经济形势发生了变化，总理呼吁政府各部门节省开支，监管机构的预算将会大幅减缩。同时，大客户的重大项目付款周期可能会延长，坏账风险也随之加大。

5W1H方法：什么？为什么？何时？在哪里？谁？怎么做？

一、渠道和大客户的定义及其特点

渠道是指产品或服务从生产者到消费者之间的路径和方式，通常包括各种分销商、零售商和在线平台等。大客户则是指在某一行业或市场中，具备显著采购能力的大型公司或机构，通常通过大批量购买来满足其需求。

特点：
1. 渠道：
– 多样性：涵盖线上线下多种销售模式。
– 作用显著：负责将产品迅速带到消费者手中。

2. 大客户：
– 采购规模大：通常能进行大宗采购。
– 稳定性高：与企业的合作关系往往较长久。

优势：
1. 渠道：
– 扩大市场覆盖：通过多个渠道可以接触到更广泛的客户群体。
– 灵活性强：可以根据市场需求灵活调整销售策略。

2. 大客户：
– 收益稳定：大客户的订单通常能带来稳定的营收。
– 品牌影响力：与知名的大客户合作可以提高自身品牌的知名度。

劣势：
1. 渠道：
– 成本高：管理多个渠道可能会增加运营成本。
– 难以控制：不同渠道的销售策略可能导致品牌形象不统一。

2. 大客户：
– 风险集中：过于依赖某个大客户可能导致收入波动。
– 议价能力强：大客户通常拥有较强的谈判能力，可能会压低价格。

二、为何需要进行渠道及大客户的开发？

三、在什么情况下应对渠道和大客户进行开发？

四、我们行业的销售渠道和关键客户主要集中在哪些领域？有哪些值得关注的优质目标客户？

第五部分：在渠道与大客户的开发中，哪些部门和决策者是至关重要的？

六、如何有效开发与维护渠道大客户

在当前竞争激烈的市场环境中，开发和维护渠道大客户显得尤为重要。以下是一些建议，帮助企业更好地实现这一目标。

1. **深入了解客户需求**
与大客户进行深入沟通，了解其具体需求和痛点，从而能够提供针对性的解决方案。这不仅能增加客户的忠诚度，还能提升客户满意度。

2. **建立稳定的沟通机制**
定期与大客户保持联系，及时反馈信息和解决问题。通过电话、邮件、会议等多种形式，确保沟通渠道的畅通。

3. **提供个性化服务**
根据不同客户的特点，制定个性化的营销方案和服务措施，以满足其独特需求，增强客户的依赖性。

4. **定期评估合作效果**
定期分析与大客户的合作效果，评估双方的利益是否对等，并根据市场变化与客户反馈进行必要的调整。

5. **加强团队协作**
在开发和维护大客户时，内部各部门应加强协作，共同参与客户的管理和服务，形成合力，提高客户满意度和忠诚度。

6. **培养长期关系**
注重与大客户建立长期稳定的关系，避免只关注短期利益。通过提供增值服务和支持，提升客户的粘性。

通过以上方法，企业能够有效地开发和维护渠道大客户，进而推动业务的持续增长。

1. 构建一个高效的渠道销售团队，制定系统化的、可行的渠道开发策略，以迅速在特定区域内建立起纵向的渠道体系，并拓展横向的渠道网络！

2. 在选择开发策略时，是应采取自上而下的方式，还是自下而上的方法，或者是考虑其他非传统的策略呢？

3. 如何有效管理渠道和大客户：打造品牌形象，建立市场壁垒，强化利益绑定，提高服务质量，展现价值。

4. 成立一支敢于挑战的攻坚团队，勇于进入竞争对手的核心领域和行业。只要你用心去挖掘，就没有克服不了的难关！那些难以开发的客户往往更具价值，因为他们已经将大部分竞争对手拒之门外。

5. 分享一些具体的开发方法和技巧（从整个开发流程的视角出发）

（1）. 背景调查：获取关键决策者的相关信息，了解业务的规模、市场竞争情况以及财务状态，同时评估难度和准备相应的资料和方案。

（2）.话题准备：在第一次拜访时，核心原则是拉近彼此的距离感，消除尴尬并避免触及敏感话题。可以选择的安全话题包括：当地的景点和美食、行业的最新动态、一些有趣的行业轶事、股市和楼市的情况、故乡的情怀，以及展现自我价值的内容等。这样可以帮助客户忘记你是来推销的，反而认可你是一位有趣、专业且有价值的交往对象，从而留下深刻的第一印象，并迅速与客户建立起朋友关系。在平时，应注意培养多方面的兴趣和爱好，扩展阅读范围。

（3）. 电话预约的窍门，以及容易被拒绝的一些因素，现场拜访的策略。（老父亲为儿子娶了银行家之女的故事）

（4）. 第一次拜访的要点包括心态（保持平常心，运用马桶理论）、形象（注意口香糖和高质量的职业着装）、观察力（关注办公环境中的重要线索）。同时，要结合递名片的时机，获取更多有关对方的关键个人信息，并提前准备话题，展现出价值，留下深刻印象并预约下次会面。务必确保对公司产品的介绍简洁明了，其他话题的讨论时间应占到80%以上，可以适时穿插产品信息。确保通讯信息和社交平台的覆盖面尽可能广泛，争取实现基本的交流目标。此外，要对大客户进行分类整理，规划下一步的策略！大客户可以根据不同特征划分为：老鹰、狐狸、绵羊、狼、狈、乌龟。

（5）. 二次回访的时间间隔以及获取订单的技巧。第一次拜访后，应进行复盘，结合项目相关信息和预期对话内容来决定二次拜访的时间，最迟不应超过两个月，最佳频率为每月2到3次。二次拜访的目标应侧重于推动项目合作或进行项目介绍。同时，至少要实现在系统内进行转介绍的目的。在此过程中，要主动出击，可以大胆地请求他人引荐其他关键联系人。也可以尝试邀请客户一起吃饭进行私下沟通。需要特别注意的是，若客户在第一次拜访时就愿意共同用餐，则要对此保持警惕。

（三次或更多次拜访后的策略）：在经过几次的交流后，客户和我们之间的初步信任和熟悉感已经建立。此时，应该尽量邀请客户来参观我们的公司，并推动双方进行非业务性的互动活动，比如组织联谊活动、观看球赛、公益宣传、提供免费的咨询服务、培训课程或邀请行业专家，也可以借用一些设备或试剂等方式，促进客户产生一种心理上的债务感。此外，不少人忽视了这一点：主动向客户请求一些小帮助，也能加速彼此关系的亲密！还可以探索更多能够快速增进友谊的方法！

（7）. 在完成上述流程后，我们对关键决策者的信息背景有了深入了解，彼此的熟悉度和信任感也有所提升。接下来，我们需要掌握一些常见的逼单技巧！

（8）. 大客户管理的关键：增强存在感、建立信任感、传递价值感！为了提升复购率、应对竞争对手的挖角以及防止大客户的流失，我们可以采取一些有效的措施。

（9）. 开发过程中的风险管理及其他关注点

（10）.对业务人员的技能和素质要求

这是我为微谱环境销售团队准备的培训大纲。请勿进行转载！