没有需求就没有销售。
销售的本质在于识别需求并提供解决方案，以缓解客户的难题。
因此，销售并不是靠言语来实现的，而是通过提问来达到目的的。
销售员不一定要口才出众或拥有卓越的表现，然而，真心去了解客户需求却是必不可少的技能！
今天，极简君为大家带来了黄金五问和FABE法，这可以说是一个轻松成交的绝佳技巧——
1、现状
你现在的需求是什么？
你在使用哪个品牌或者服务呢？
2、满意
你对你的选择满意吗？
那么，你对目前的产品或服务有何看法呢？
3、改进
你觉得有哪些方面需要提升的呢？
请问你认为在哪些领域需要进一步提升呢？
4、我来提出一个解决方案，你觉得怎么样？
我来帮你处理这些问题，怎么样？
5、你现在能决策吗？
或现在可以定下来吗？
在提出五个问题后，注视着对面的人，微微点头并露出微笑，保持沉默……
在五个问题中，明确解决方案的关键在于第四个问题。使用FABE模型将是最直接和有效的方式！
具体来说，首先列出产品的特性（Features），然后是产品的优势（Advantages），接下来是顾客的收益（Benefits），最后是证据（Evidence）来支持。
其标准格式为：“由于（特征）……，因此（作用）……，对您来讲（益处）……，看看（例证）……”。
示例1：
这款冰箱的最大亮点在于其节能性能，每天仅需消耗0.35度电。
“与其他每天下超过1度电的冰箱相比，您一年能节省多少费用？”
（B利益）“如果电价是每度0.8元，每天能节省0.5元，那么一个月下来就能节省15元，正好相当于抵消了你的手机月租费。”
“这款冰箱采用了优质的压缩机，功耗仅为70瓦，因此在节能方面表现出色。”
示例2：
（F特点）“这张沙发采用了真皮材质。”
“因此它的触感非常柔和。”
（B的利益）“您坐上去感觉怎么样？还算舒服吗？”
（E证据）“今早有位男士正是因为这一独特之处，选择了这款沙发，你看看这边的销售记录。”示例3：
“这辆车配备了智能碰撞预防系统。”
（A优点）“因此，它不会发生任何意外。”
（B利益）“您是否能确保您的安全无忧？”
“这是我们记录的实验录像。”
需要指出的是，即便是顾客能够轻松理解的产品卖点，我们仍需强调其带来的好处。
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